Handgemachte Seife verkaufen: Märkte, Läden und online

Ein Stück Seife erreicht seine Kundschaft auf einem von fünf Wegen: über Ihren eigenen Tisch auf einer Messe oder einem Markt, über einen Laden, der es Ihnen abkauft, über einen Laden, der es auf Kommission für Sie verkauft, über einen Online-Marktplatz oder über Ihre eigene Website. Jeder nimmt einen anderen Anteil vom Preis und verlangt Ihnen etwas anderes ab. Diese Anleitung geht sie durch und behandelt dann, was vor dem ersten Verkauf stehen muss, wie Sie die Seife präsentieren und wie Sie den Überblick behalten, wenn sie sich zu verkaufen beginnt.

Vor dem ersten Verkauf

Die Seife muss dort verkehrsfähig sein, wo sie verkauft wird

Das Etikett kommt überall zuerst, und was darauf stehen muss, hängt davon ab, wo die Seife verkauft wird; die Anleitung zum Etikettieren geht die USA, die EU, Großbritannien und Kanada durch. In der EU und in Großbritannien braucht jede Seife außerdem eine Sicherheitsbewertung durch eine qualifizierte Person, eine verantwortliche Person und eine Notifizierung, bevor sie in den Verkauf geht; das behandelt die Anleitung zur Sicherheitsbewertung. In Kanada meldet ein Hersteller Health Canada jedes Kosmetikum innerhalb von 10 Tagen nach dem ersten Verkauf.

Wissen, wie die Seife sich hält

Käufer werden fragen, wie lange ein Stück hält, und ein Rezept, das für Sie neu ist, kann das noch nicht beantworten. Grosso legt von jedem neuen Rezept mindestens sechs Monate lang ein Stück zurück und notiert, wie es altert, bevor sie es verkauft. Ein Kärtchen zu jedem Verkauf, das sagt, wie lange sich die Seife hält und dass sie zwischen den Anwendungen trocknen sollte, beantwortet die Frage, bevor sie gestellt wird.

Das Gewerbe anmelden und Steuern

Vereinigtes Königreich. Die Trading Allowance deckt bis zu 1000 £ Bruttoeinnahmen aus Handel im Jahr, also bevor Ausgaben abgezogen werden. Darüber müssen Sie sich bis zum 5. Oktober nach dem Ende des Steuerjahres für das Self Assessment anmelden. Die Registrierung für die Umsatzsteuer (VAT) wird Pflicht, sobald Ihr steuerpflichtiger Umsatz der letzten 12 Monate 90.000 £ übersteigt oder Sie erwarten, dass er das in den nächsten 30 Tagen tut.

USA. Lizenzen und Genehmigungen vergeben der Bundesstaat, das County und die Stadt, und sie „will depend on your business activities and business location“, in den Worten der Small Business Administration; Bebauungsvorschriften können „even to home-based businesses“ gelten. Die Umsatzsteuer (Sales Tax) legt jeder Bundesstaat selbst fest, fragen Sie also bei der Steuerbehörde Ihres Bundesstaats nach, was für Sie gilt.

Europäische Union. Die Regeln für die Registrierung zur Mehrwertsteuer sind national. Sobald Ihre Online-Verkäufe an Verbraucher in anderen EU-Ländern den EU-weiten Schwellenwert von 10.000 Euro überschreiten, ist die Mehrwertsteuer zum Satz des Landes jedes Kunden fällig, und über den One-Stop-Shop können Sie alles in einem einzigen Land erklären, statt sich in jedem zu registrieren.

Kanada. Für die GST/HST müssen Sie sich registrieren, sobald Ihre steuerpflichtigen Verkäufe in einem einzelnen Kalenderquartal oder über vier aufeinanderfolgende Quartale 30.000 kanadische Dollar übersteigen, und Sie dürfen sich früher registrieren, wenn Sie möchten.

Versicherung

In Großbritannien muss ein kleines Unternehmen nach dem Gesetz eine Arbeitgeberhaftpflichtversicherung (employers’ liability) abschließen, sobald es jemanden beschäftigt, mit einer Deckung von mindestens 5 Millionen £, wobei die Beschäftigung nur eines Familienangehörigen eine Ausnahme ist. Eine Haftpflichtversicherung für Ansprüche von Kunden und Öffentlichkeit (public liability) ist freiwillig. Eine Produkthaftpflichtversicherung deckt den Anspruch, dass etwas, das Sie verkauft haben, Schaden verursacht hat, und nach dem Consumer Protection Act 1987 haftet der Hersteller eines Produkts, wenn ein Schaden durch einen Fehler dieses Produkts verursacht wird. Märkte, Messen und Läden können eine Versicherung zur Bedingung machen, lesen Sie also ihre Bedingungen, bevor Sie buchen. Berufsverbände für Seifensieder in den USA und in Großbritannien verweisen ihre Mitglieder auf Versicherungen, die für kleine Hersteller gemacht sind.

Wo Sie verkaufen

Was jeder Vertriebsweg für ein Stück zahlt, rechnet die Anleitung zu Kosten und Preisen gegen dessen Kosten durch.

Messen und Märkte

Ein Stand legt Ihnen den vollen Preis in die Hand und zeigt Ihnen von Angesicht zu Angesicht, welche Stücke die Leute in die Hand nehmen und wieder hinlegen. Er ist auch ein Tag Ihrer Zeit, der nichts einbringt, wenn es regnet, und deshalb gehört die Standgebühr zu den Gemeinkosten: Verteilen Sie sie auf die Stücke, die Sie dort voraussichtlich verkaufen, und ein Markt, auf dem zwanzig Stück weggehen, trägt seine Gebühr ganz anders als einer mit zweihundert. Viele Veranstaltungen nehmen außerdem oder stattdessen einen Prozentsatz Ihrer Verkäufe, wie Alicia Grosso feststellte: Basare in Büros und Kirchengemeinden verlangen oft keine Tischgebühr, bitten aber um einen Anteil für einen guten Zweck, und Kunsthandwerkermärkte wollen eine Bewerbung und eine Anzahlung, und manche haben eine Jury. Ein Prozentsatz geht von jedem Stück ab, wie eine Kartengebühr, er gehört also in den Preis statt in die Gemeinkosten. Legen Sie von jedem Duft ein Probestück zum Daranriechen aus, damit die Verkaufsware unberührt bleibt.

Grosso baut einen neuen Stand ein paar Tage vor der Veranstaltung zu Hause auf, zeichnet die Anordnung auf und übt das Einpacken, und sie lässt die Ware bis zur Abfahrt im Haus. Zu jeder Veranstaltung nimmt sie einen Bestandsbogen mit, mit Spalten für den Preis jedes Produkts, Anfangsbestand, Tausch, Spende, Beschädigtes, Schwund (was abhandengekommen ist), Endbestand, Anzahl verkauft und Einnahmen, und am Ende gleicht sie das Bargeld, abzüglich des Wechselgelds, damit ab.

Unverpackte Stücke brauchen ihr Etikett irgendwo. In Großbritannien gilt für kosmetische Mittel, die nicht vorverpackt sind, dass die Angaben „must appear on the container in which the product is exposed for supply or on a notice in immediate proximity to that container“ (Cosmetic Products Enforcement Regulations 2013, Regulation 5(1)); eine Kiste mit unverpackten Stücken kann ihr ganzes Etikett also auf einem Kärtchen daneben tragen. In der EU darf die Liste der Bestandteile von Seife auf einem Schild neben dem Behältnis stehen, in dem sie ausgestellt wird (Artikel 19 Absatz 3 der Verordnung 1223/2009), und den Rest regelt jedes Land selbst für Produkte, die nicht vorverpackt sind.

Kommission

Der Laden stellt Ihre Seife in sein Regal und bezahlt Sie, wenn ein Stück verkauft ist, wobei er eine Provision einbehält. Bis dahin bleiben die Stücke Ihre, und das Risiko auch: Ladenhüter, Beschädigung, Diebstahl und Stücke, die vom Ladenregal abgegriffen zurückkommen. Vereinbaren Sie es schriftlich, bevor Sie etwas übergeben: die Provision, den Einzelhandelspreis, wie oft der Laden Verkäufe meldet und bezahlt, wer Verlust oder Beschädigung trägt und wann unverkaufte Ware zurückkommt. Halten Sie fest, welche Chargen in welchem Laden sind, damit ein Rückruf sie erreicht.

Großhandel

Der Laden kauft die Stücke fest zu Ihrem Großhandelspreis und legt seinen eigenen Einzelhandelspreis fest. Sie werden für die Bestellung bezahlt, ob sie sich verkauft oder nicht, und das ist der Reiz; der Preis ist niedriger, und das ist der Haken. Rechnen Sie nach, ob Ihre Kosten das zulassen, bevor Sie ein Angebot machen, denn ein Großhandelspreis, der die Öle deckt, aber nicht Ihre Zeit, verliert an jedem Stück, das Sie verschicken, Geld. Legen Sie eine Mindestbestellmenge und Ihre Zahlungsbedingungen fest und schreiben Sie sie auf eine Großhandelspreisliste.

Jede Großhandelsrechnung sollte den Laden und die Chargencodes nennen, die er erhalten hat. Der Leitlinienentwurf der FDA zur guten Herstellungspraxis für Kosmetika verlangt Vertriebsaufzeichnungen „identifying the consignee, the product, and the lot or control number“, und genau diese Aufzeichnungen lassen einen Rückruf jedes Regal erreichen, in dem Ihre Seife steht. Die Anleitung zu Chargenprotokollen behandelt den Rest.

Online-Marktplätze

Ein Marktplatz bringt Käufer, denen Sie auf einem Markt nie begegnen würden, gegen eine Gebühr auf jeden Verkauf. Etsy etwa verlangt, dass „everything listed for sale on Etsy must be made, designed, handpicked, or sourced by a seller“, und berechnet eine Einstellgebühr von 0,20 US-Dollar für jeden eingestellten Artikel, eine Transaktionsgebühr von 6,5 % auf den Preis plus das, was Sie für Versand und Geschenkverpackung berechnen, und eine Zahlungsgebühr, die je nach Land unterschiedlich ist. Seine Verkäuferrichtlinie legt Ihnen außerdem das Recht auf: Mit dem Einstellen sind Sie „responsible for complying with all applicable laws and regulations in connection with the products you list for sale, including any required labels and warnings“.

Was Aussagen angeht, gehört das Angebot zum Etikett. In den USA liest die FDA die Zweckbestimmung eines Produkts aus „claims stated on the product labeling, in advertising, on the Internet, or in other promotional materials“ ab; eine Produktbeschreibung, die sagt, ein Stück beseitige Akne oder töte Keime, macht es also genauso sicher zum Arzneimittel wie die Verpackung. Schreiben Sie die Zutatenliste und das Nettogewicht ins Angebot, bis hin zum Öl, in dem eine Farbe angerührt wurde: Anne-Marie Faiola nennt jedes Trägeröl, um Käufer mit Nussallergien zu schützen. Beschreiben Sie die Seife so, wie es ihr Etikett tut.

Wer im Fernabsatz an Verbraucher in Großbritannien oder der EU verkauft, gewährt ein Widerrufsrecht: 14 Tage ab dem Tag, an dem die Ware ankommt. Es gibt eine Ausnahme für „sealed goods which are not suitable for return due to health protection or hygiene reasons“, sobald sie nach der Lieferung entsiegelt wurden. Wenn Sie sich bei verpackter Seife darauf berufen wollen, sagen Sie das vor dem Verkauf deutlich in Ihren Bedingungen; ein unverpacktes Stück ist nach keiner Lesart versiegelt.

Seife ist schwer für ihre Größe. Wiegen Sie ein fertig gepacktes Paket, bevor Sie eine Versandgebühr festlegen, und denken Sie daran, dass die Transaktionsgebühr bei Etsy auch auf den Versand anfällt.

Ihre eigene Website

Ein eigener Shop behält mehr von jedem Verkauf und gibt Ihnen eine eigene Kundenliste, um den Preis, dass Sie jeden Besucher selbst herbringen. Dieselben Regeln folgen der Seife dorthin: die Aussagen im Angebot, die Zutatenliste, das Widerrufsrecht. Im Business-Tarif lädt die Seite Produkte, die Kosten und Marge jedes Produkts aus seinem Rezept berechnet, Ihren Katalog in dem Format herunter, das Shopify importiert.

Verpackung und Präsentation

Wählen Sie die Verpackung nach dem Etikett, denn die Verpackung muss es tragen. Eine Banderole aus Papier um die Mitte zeigt die Seife und trägt die Angaben auf der Rückseite; eine Schachtel hat Platz für alles und kostet je Stück mehr. Was Sie auch wählen, rechnen Sie es je Stück: Im Beispiel der Kostenanleitung macht die Verpackung 13,5 % dessen aus, was ein Stück kostet.

Verpacken Sie Stücke erst, wenn sie gereift sind, und wiegen Sie sie dann. Das Nettogewicht auf dem Etikett muss für das Stück im verpackten Zustand stimmen, und ein beim Schneiden gewogenes Stück hat noch Wasser zu verlieren; die Anleitung zum Reifen behandelt, wie lange das dauert. Schneiden Sie die Stücke auf eine gleichmäßige Größe, wobei die Anleitung zum Schneiden hilft, damit dasselbe Gewicht für jedes Stück gilt.

Bestellen Sie bedruckte Verpackung in überschaubaren Mengen. Ein Etikett ändert sich, wenn sich ein Rezept ändert, wenn ein Lieferant die Allergenerklärung eines Dufts ändert und wenn sich das Gesetz ändert: Jedes EU-Etikett einer bedufteten Seife, die ab dem 1. August 2026 erstmals abgegeben wurde, musste 57 weitere Duftstoffallergene berücksichtigen.

Fotos, die Seife verkaufen

Online leistet das Foto, was auf dem Markt der Stand leistet: Es ist der einzige Blick auf die Seife, den ein Käufer vor dem Bezahlen bekommt. Für ein gutes Foto braucht es eher Tageslicht als Ausrüstung.

Fensterlicht von einer Seite und ein weißer Karton auf der anderen: Mehr Studio braucht ein Seifenfoto nicht.

• Licht. Ein Fenster ohne direkte Sonne auf einer Seite der Seife und ein Bogen weißer Karton auf der anderen, der die Schatten aufhellt.
• Die Aufnahme. Ein ganzes Stück und eines, das die Schnittfläche zeigt, wo ein Swirl oder eine Schicht sitzt. Ein zweites Stück oder ein Löffel im Bild zeigt dem Käufer die Größe.
• Farbe. Stellen Sie den Weißabgleich so ein, dass ein weißer Karton weiß aussieht, und lassen Sie die Farbe, wie sie ist. Das Stück, das ankommt, muss aussehen wie das auf dem Bild.
• Einheitlichkeit. Derselbe Hintergrund und derselbe Winkel für das ganze Sortiment lassen eine Shopseite wie die Arbeit einer einzigen Herstellerin aussehen.
• Das Etikett. Ein Foto des Etiketts, lesbar, damit Käufer die Zutaten vor dem Kauf lesen können.

Fotografieren Sie außerdem jede Charge. Manche Farbstoffe verändern sich oder verblassen in Seife, und Düfte, die Vanillin enthalten, färben ein Stück in den Wochen nach dem Gießen braun; ein Foto im Chargenbuch ist also die Aufzeichnung dessen, wie eine Charge bei der Freigabe aussah. Der Maker-Tarif speichert Fotos zu jeder Charge.

Lager, Fertigware und Verkäufe

Mit dem Verkaufen kommen drei Dinge hinzu, über die Sie Buch führen müssen: Rohstoffe, reifende Stücke und Stücke, die fertig oder verkauft sind. Die Fragen sind einfach, und eine Weile kann ein Notizbuch sie beantworten. Was geht vor dem nächsten Markt aus? Was ist an welchem Tag fertig? Welcher Vertriebsweg hat letzten Monat was verkauft? Welche Läden haben Stücke aus welcher Charge?

Erfassen Sie jeden Verkauf mit seinem Vertriebsweg, und halten Sie Geschenke, Proben und Verluste von den Verkäufen getrennt, damit die Zahlen zeigen, welche Wege etwas einbringen. Verkaufen Sie die ältesten fertigen Stücke zuerst. Und nennen Sie auf jeder Großhandelsbestellung und jedem verschickten Paket den Laden oder die Kundin, denn das sind die Verkäufe, die ein Rückruf finden muss.

Auf der Website verbindet der Business-Tarif all das. Das Lager, das schon im Maker-Tarif beginnt, warnt, wenn eine Zutat oder eine Schachtel knapp wird, und eine Charge, die aus dem Laugenrechner oder dem Chargenbuch erfasst wird, bucht ab, was sie verbraucht hat, auch ihre Verpackung; im Business-Tarif behält jede Lieferung ihre Lieferantencharge. Die Fertigware verfolgt die Stücke, die aus jeder Charge geschnitten wurden, vom Reifen über fertig bis verkauft, mit jedem Verkauf nach Vertriebsweg. Produkte berechnet, was eines von jedem kostet und welche Marge Ihre Einzelhandels- und Großhandelspreise bringen, und schreibt den Shopify-Katalog und die Großhandelspreisliste. Die Auswertungen rechnen alles nach Monaten zusammen, und eine Marktkarte zum Ausdrucken für Ihren Stand trägt einen QR-Code, der Ihre Seite auf der Website öffnet. Die Preisseite listet, was jeder Tarif enthält; der Kostenrechner und der Etikettengenerator sind kostenlos.