Vender jabón artesanal: ferias, tiendas y venta por internet

Una pastilla de jabón llega a un cliente por una de cinco vías: por encima de su propia mesa en una feria o un mercadillo, a través de una tienda que se la compra, a través de una tienda que la vende por usted a cambio de una comisión, a través de una plataforma de venta en línea o a través de su propio sitio web. Cada una se queda con una parte distinta del precio y le pide algo distinto. Esta guía las repasa, y luego trata lo que tiene que estar en regla antes de la primera venta, cómo presentar el jabón y cómo seguirle la pista una vez que empieza a moverse.

Antes de la primera venta

El jabón tiene que ser legal allí donde se vende

La etiqueta va primero en todas partes, y lo que necesita depende de dónde se vende el jabón; la guía del etiquetado recorre EE. UU., la UE, Gran Bretaña y Canadá. En la UE y en Gran Bretaña todo jabón necesita además una evaluación de la seguridad hecha por una persona cualificada, una persona responsable y una notificación antes de ponerse a la venta, que trata la guía de la evaluación de la seguridad. En Canadá, el fabricante notifica cada cosmético a Health Canada en los 10 días siguientes a su primera venta.

Sepa cómo se conserva el jabón

Un comprador le preguntará cuánto dura una pastilla, y una receta que es nueva para usted todavía no puede responderle. Grosso guarda una pastilla de cada receta nueva durante al menos seis meses y anota cómo envejece antes de venderla. Una tarjeta con cada venta que diga cuánto se conserva, y que debe secarse entre un uso y otro, responde a la pregunta antes de que se la hagan.

Dar de alta el negocio y los impuestos

Reino Unido. La trading allowance, la exención por actividad comercial, cubre hasta 1000 libras al año de ingresos comerciales brutos, es decir, antes de restar ningún gasto. Por encima de eso debe darse de alta en la Self Assessment, la autoliquidación, antes del 5 de octubre siguiente al final del ejercicio fiscal. El alta en el IVA es obligatoria en cuanto su volumen de negocio imponible de los últimos 12 meses supera las 90.000 libras, o cuando prevé que lo supere en los próximos 30 días.

Estados Unidos. Las licencias y los permisos los dan el estado, el condado y la ciudad, y dependen de su actividad y de dónde esté su negocio (“will depend on your business activities and business location”), en palabras de la Small Business Administration; las normas urbanísticas de zonificación pueden aplicarse incluso a los negocios que se llevan desde casa (“even to home-based businesses”). El impuesto sobre las ventas lo fija cada estado, así que pregunte al departamento de hacienda de su estado qué se le aplica.

Unión Europea. Las normas de alta en el IVA son nacionales. En cuanto sus ventas en línea a consumidores de otros países de la UE superan el umbral común de la UE de 10.000 euros, el IVA se debe al tipo del país de cada cliente, y la ventanilla única (One Stop Shop) le permite declararlo todo en un solo país en lugar de darse de alta en cada uno.

Canadá. Debe darse de alta en el GST/HST en cuanto sus ventas imponibles superan los 30.000 dólares canadienses en un solo trimestre natural o en cuatro trimestres consecutivos, y puede darse de alta antes si lo prefiere.

Seguros

En el Reino Unido la ley exige a una pequeña empresa un seguro de responsabilidad patronal (employers’ liability insurance) en cuanto emplea a alguien, con una cobertura de al menos 5 millones de libras, aunque emplear solo a un familiar es una excepción. El seguro de responsabilidad civil general, para las reclamaciones de los clientes y del público, es voluntario. El seguro de responsabilidad por productos cubre la reclamación de que algo que vendió causó un daño, y según la Consumer Protection Act 1987, cuando un defecto de un producto causa un daño, su productor responde de él. Los mercadillos, las ferias y las tiendas pueden poner la cobertura como condición para aceptarle, así que lea sus condiciones antes de reservar. Los gremios de jaboneros de EE. UU. y del Reino Unido orientan a sus miembros hacia seguros pensados para pequeños fabricantes.

Dónde vender

Lo que paga cada canal por una pastilla se compara con su costo en la guía del costo y el precio.

Ferias y mercadillos

Un puesto le pone el precio completo en la mano y le dice, cara a cara, qué pastillas levanta la gente y cuáles vuelve a dejar. También es un día de su tiempo que no gana nada si llueve, y por eso la cuota del puesto va en los gastos generales: repártala entre las pastillas que espera vender allí, y una feria en la que vende veinte pastillas carga con su cuota de forma muy distinta a una en la que vende doscientas. Muchos eventos se quedan además un porcentaje de sus ventas, o en lugar de la cuota, como vio Alicia Grosso: los mercadillos benéficos de oficinas y parroquias a menudo no cobran la mesa pero piden una parte para una obra benéfica, y las ferias de artesanía piden una solicitud y una fianza, y algunas tienen jurado. Un porcentaje sale de cada pastilla, como una comisión de tarjeta, así que va en el precio y no en los gastos generales. Deje fuera una pastilla de muestra de cada aroma para olerla, y así nadie toca las existencias.

Grosso monta un puesto nuevo en casa unos días antes del evento, dibuja la disposición y practica cómo recogerlo, y guarda las existencias dentro de casa hasta que sale. Lleva a cada evento una hoja de inventario, con columnas para el precio de cada producto, el recuento inicial, los trueques, la parte benéfica, los daños, las mermas (lo que haya desaparecido), el recuento final, el número de unidades vendidas y lo recaudado, y al final comprueba con ella el dinero en caja, descontado el cambio inicial.

Las pastillas sin envolver necesitan su etiqueta en algún sitio. En Gran Bretaña, para los cosméticos que no están preenvasados, la información debe figurar en el recipiente en que se expone el producto o en un cartel justo al lado de ese recipiente (“must appear on the container in which the product is exposed for supply or on a notice in immediate proximity to that container”) (Cosmetic Products Enforcement Regulations 2013, disposición 5, apartado 1), así que una caja de pastillas sin envolver puede llevar toda su etiqueta en una tarjeta al lado. En la UE, la lista de ingredientes del jabón puede ir en un cartel junto al recipiente en que se expone (artículo 19, apartado 3, del Reglamento 1223/2009), y cada país fija el resto para los productos que no están preenvasados.

Depósito

La tienda pone su jabón en la estantería y le paga cuando se vende una pastilla, quedándose una comisión. Hasta entonces las pastillas siguen siendo suyas, y también el riesgo: las que se venden despacio, los daños, los robos y las pastillas que vuelven gastadas de estar en la tienda. Acuérdelo por escrito antes de entregar nada: la comisión, el precio de venta al público, cada cuánto informa la tienda de las ventas y paga, quién asume las pérdidas o los daños y cuándo vuelven las existencias sin vender. Anote qué lotes hay en cada tienda, para que una retirada pueda llegar a ellos.

Venta al por mayor

La tienda compra las pastillas en firme a su precio mayorista y fija su propio precio de venta al público. A usted le pagan el pedido tanto si se vende como si no, que es lo atractivo; el precio es más bajo, que es la pega. Calcule si su costo lo permite antes de dar un precio, porque un precio mayorista que cubre los aceites pero no su tiempo pierde dinero en cada pastilla que envía. Fije un pedido mínimo y sus condiciones de pago, y póngalos en una lista de precios al por mayor.

Cada factura al por mayor debe nombrar la tienda y los códigos de lote que recibió. El borrador de guía de la FDA sobre buenas prácticas de fabricación de cosméticos pide registros de distribución que identifiquen al destinatario, el producto y el número de lote o de control (“identifying the consignee, the product, and the lot or control number”), y esos son los registros que permiten que una retirada llegue a cada estantería donde está su jabón. La guía de los registros de lotes trata el resto.

Plataformas de venta en línea

Una plataforma le trae compradores que nunca conocería en un mercadillo, a cambio de una comisión por cada venta. Etsy, por ejemplo, exige que todo lo que se pone a la venta en Etsy lo haya hecho, diseñado, seleccionado a mano o conseguido un vendedor (“everything listed for sale on Etsy must be made, designed, handpicked, or sourced by a seller”), y cobra una tarifa de publicación de 0,20 dólares estadounidenses por cada artículo publicado, una comisión por transacción del 6,5 % del precio más lo que usted cobre por el envío y el envoltorio de regalo, y una comisión de procesamiento del pago que varía según el país. Su política para vendedores también le pone la ley a usted encima: al publicar, usted es responsable de cumplir todas las leyes y normas aplicables a los productos que pone a la venta, incluidas las etiquetas y las advertencias obligatorias (“responsible for complying with all applicable laws and regulations in connection with the products you list for sale, including any required labels and warnings”).

En cuanto a las declaraciones, la ficha del producto forma parte de la etiqueta. En EE. UU., la FDA deduce el uso previsto de un producto de las declaraciones de la etiqueta, de la publicidad, de internet o de otros materiales promocionales (“claims stated on the product labeling, in advertising, on the Internet, or in other promotional materials”), así que una descripción de producto que diga que una pastilla quita el acné o elimina los gérmenes la convierte en un medicamento con la misma seguridad que el envoltorio. Ponga en la ficha la lista de ingredientes y el peso neto, hasta el aceite en el que se dispersó un colorante: Anne-Marie Faiola enumera cada aceite portador pensando en los compradores con alergia a los frutos secos. Describa el jabón como lo describe su etiqueta.

Vender a distancia a consumidores del Reino Unido o de la UE trae consigo un derecho de desistimiento: 14 días desde el día en que llegan los productos. Hay una excepción para los bienes precintados que no son aptos para ser devueltos por razones de protección de la salud o de higiene (“sealed goods which are not suitable for return due to health protection or hygiene reasons”) una vez desprecintados tras la entrega. Si piensa acogerse a ella para el jabón envuelto, dígalo con claridad en sus condiciones antes de la venta; una pastilla sin envolver no está precintada se mire como se mire.

El jabón pesa mucho para su tamaño. Pese un paquete ya preparado antes de fijar el precio del envío, y recuerde que en Etsy la comisión por transacción se aplica también al envío.

Su propio sitio web

Su propia tienda se queda con más de cada venta y le da su propia lista de clientes, a cambio de atraer usted mismo a cada visitante. Las mismas normas siguen al jabón hasta allí: las declaraciones de la ficha, la lista de ingredientes, el derecho de desistimiento. En el plan Business, la página de productos, que calcula el costo y el margen de cada producto a partir de su receta, descarga su catálogo en el formato que importa Shopify.

Envase y presentación

Elija el envase después de la etiqueta, porque el envase tiene que llevarla. Una faja de papel alrededor del centro deja ver el jabón y lleva las menciones en la parte de atrás; una caja tiene sitio para todo, y cuesta más por pastilla. Elija lo que elija, calcule su costo por pastilla: en el ejemplo de la guía del costo, el envase es el 13,5 % de lo que cuesta una pastilla.

Envuelva las pastillas solo cuando se hayan curado, y péselas entonces. El peso neto de la etiqueta tiene que cumplirse en la pastilla tal como se envasa, y una pastilla pesada al cortarla todavía tiene agua que perder; la guía del curado explica cuánto tarda eso. Corte las pastillas de un tamaño uniforme, algo en lo que ayuda la guía para desmoldar y cortar, para que el mismo peso valga para todas.

Encargue el envase impreso en tiradas modestas. Una etiqueta cambia cuando cambia una receta, cuando la fragancia de un proveedor cambia su declaración de alérgenos y cuando cambia la ley: toda etiqueta de la UE de un jabón perfumado suministrado por primera vez a partir del 1 de agosto de 2026 tuvo que tener en cuenta 57 alérgenos de fragancias más.

Fotografías que venden jabón

En internet, la fotografía hace el trabajo que hace el puesto en un mercadillo: es lo único que el comprador ve del jabón antes de pagar. Una buena foto necesita luz de día más que equipo.

Luz de ventana por un lado y una cartulina blanca por el otro: todo el estudio que necesita una foto de jabón.

• Luz. Una ventana donde no dé el sol directo, a un lado del jabón, y una cartulina blanca al otro para aclarar las sombras.
• La toma. Una pastilla entera, y otra que muestre la cara del corte, donde están los remolinos o las capas. Una segunda pastilla o una cuchara en el encuadre le dice al comprador el tamaño.
• Color. Ajuste el balance de blancos para que una cartulina blanca se vea blanca, y deje el color como está. La pastilla que llega tiene que parecerse a la de la foto.
• Coherencia. El mismo fondo y el mismo ángulo para toda la gama hacen que la página de una tienda parezca obra de un solo fabricante.
• La etiqueta. Una foto de la etiqueta, legible, para que los compradores puedan leer los ingredientes antes de comprar.

Fotografíe también cada lote. Algunos colorantes cambian o se apagan en el jabón, y las fragancias que contienen vainillina vuelven marrón una pastilla en las semanas siguientes al vertido, así que una foto en el diario de lotes es el registro de cómo era un lote cuando se puso a la venta. El plan Maker guarda fotos con cada lote.

Inventario, productos terminados y ventas

Vender añade tres cosas que controlar: las materias primas, las pastillas en curado y las pastillas listas o vendidas. Las preguntas son sencillas, y un cuaderno puede responderlas durante un tiempo. ¿Qué se acabará antes del próximo mercadillo? ¿Qué estará listo y qué día? ¿Qué canal vendió qué el mes pasado? ¿Qué tiendas tienen pastillas de qué lote?

Registre cada venta con su canal, y mantenga los regalos, las muestras y las pérdidas aparte de las ventas, para que las cifras muestren qué canales dan dinero. Venda primero las pastillas listas más antiguas. Y anote la tienda o el cliente en cada pedido al por mayor y en cada paquete enviado, porque esas son las ventas que una retirada tiene que encontrar.

En el sitio, el plan Business une todo esto. El Inventario, que empieza en el plan Maker, avisa cuando un ingrediente o una caja se están acabando, y un lote registrado desde la calculadora de sosa o el diario de lotes descuenta lo que usó, también su envase; en Business cada entrega conserva el lote del proveedor. Productos terminados sigue las pastillas que cortó cada lote, del curado a listas y a vendidas, con cada venta por canal. Productos calcula lo que cuesta una unidad de cada uno y el margen sobre sus precios minorista y mayorista, y genera el catálogo de Shopify y la lista de precios al por mayor. Informes lo suma todo por meses, y una tarjeta de mercado para imprimir, para su puesto, lleva un código QR que abre su página en el sitio. La página de precios enumera lo que incluye cada plan; la calculadora de costos y el generador de etiquetas son gratis.