Vendre ses savons artisanaux : marchés, boutiques et vente en ligne

Un savon parvient à un client de l’une de cinq façons : par-dessus votre propre table, sur une foire ou un marché ; par une boutique qui vous l’achète ; par une boutique qui le vend pour vous contre une commission ; par une place de marché en ligne ; ou par votre propre site. Chacune prend une part différente du prix et vous demande quelque chose de différent. Ce guide les passe en revue, puis traite de ce qui doit être en place avant la première vente, de la présentation du savon, et de la façon d’en garder la trace une fois qu’il commence à partir.

Avant la première vente

Le savon doit être légal là où il est vendu

L’étiquette passe en premier partout, et ce qu’elle doit porter dépend du lieu de vente ; le guide de l’étiquetage passe en revue les États-Unis, l’UE, la Grande-Bretagne et le Canada. Dans l’UE et en Grande-Bretagne, tout savon a aussi besoin d’une évaluation de la sécurité par une personne qualifiée, d’une personne responsable et d’une notification avant sa mise en vente, ce que traite le guide de l’évaluation de la sécurité. Au Canada, un fabricant déclare chaque cosmétique à Santé Canada dans les 10 jours suivant sa première vente.

Savoir comment le savon se conserve

Un acheteur demandera combien de temps dure un savon, et une recette nouvelle pour vous ne permet pas encore de répondre. Grosso met de côté un savon de chaque nouvelle recette pendant au moins six mois et note comment il vieillit avant de le vendre. Une carte jointe à chaque vente, qui dit combien de temps il se conserve et qu’il doit sécher entre deux utilisations, répond à la question avant qu’on la pose.

Déclarer l’activité, et les impôts

Royaume-Uni. Le trading allowance couvre jusqu’à 1000 £ par an de recettes commerciales brutes, c’est-à-dire avant déduction de toute dépense. Au-delà, vous devez vous inscrire au Self Assessment avant le 5 octobre qui suit la fin de l’année fiscale. L’immatriculation à la TVA devient obligatoire dès que votre chiffre d’affaires imposable des 12 derniers mois dépasse 90 000 £, ou que vous prévoyez de le dépasser dans les 30 jours à venir.

États-Unis. Les licences et permis viennent de l’État, du comté et de la ville, et « will depend on your business activities and business location », selon les termes de la Small Business Administration ; les règles de zonage peuvent s’appliquer « even to home-based businesses ». La taxe sur les ventes est fixée État par État : demandez à l’administration fiscale de votre État ce qui s’applique à vous.

Union européenne. Les règles d’immatriculation à la TVA sont nationales. Dès que vos ventes en ligne à des consommateurs d’autres pays de l’UE dépassent le seuil de 10 000 euros fixé pour toute l’UE, la TVA est due au taux du pays de chaque client, et le guichet unique (One Stop Shop) vous permet de tout déclarer dans un seul pays au lieu de vous immatriculer dans chacun.

Canada. Vous devez vous inscrire aux fins de la TPS/TVH dès que vos ventes taxables dépassent 30 000 dollars canadiens au cours d’un seul trimestre civil ou sur quatre trimestres consécutifs, et vous pouvez vous inscrire plus tôt si vous le souhaitez.

L’assurance

Au Royaume-Uni, la loi oblige une petite entreprise à souscrire une assurance responsabilité civile employeur (employers’ liability insurance) dès qu’elle emploie quelqu’un, avec une couverture d’au moins 5 millions de livres, l’emploi d’un seul membre de la famille faisant exception. L’assurance responsabilité civile envers les tiers (public liability), pour les réclamations des clients et du public, est facultative. Une assurance responsabilité civile produits couvre une réclamation selon laquelle un article que vous avez vendu a causé un dommage, et, d’après le Consumer Protection Act 1987, lorsqu’un dommage est causé par un défaut d’un produit, son producteur en est responsable. Les marchés, les foires et les boutiques peuvent faire d’une assurance une condition pour vous accepter : lisez leurs conditions avant de réserver. Les guildes professionnelles de savonniers, aux États-Unis comme au Royaume-Uni, orientent leurs membres vers des assurances conçues pour les petits fabricants.

Où vendre

Canal	Ce que vous recevez	Ce que cela vous coûte	Qui porte le risque des invendus
Foires et marchés	Le plein prix de détail, le jour même	Un droit de place, une part de la recette ou les deux ; la journée elle-même, le trajet, un présentoir, les frais de carte	Vous
Dépôt-vente	Le prix de détail moins la commission de la boutique, quand un savon se vend	Du stock immobilisé sur l’étagère de quelqu’un d’autre	Vous
Vente en gros	Votre prix de gros, à la commande	Un prix plus bas par savon, des minimums de commande, la facturation	La boutique
Place de marché en ligne	Le prix moins les frais de la plateforme	Des frais sur chaque vente, le port et l’emballage, les photos, les messages	Vous
Votre propre site	Le prix moins les frais de paiement	La plateforme, les paiements, et faire venir les visiteurs vous-même	Vous

Ce que chaque canal rapporte pour un savon est calculé face à son coût dans le guide du prix de revient.

Foires et marchés

Un stand vous met le plein prix dans la main et vous montre, face à face, quels savons les gens prennent et reposent. C’est aussi une journée de votre temps qui ne rapporte rien s’il pleut, et c’est pourquoi le droit de place va dans les frais généraux : répartissez-le sur les savons que vous comptez y vendre, et une foire où vous vendez vingt savons ne porte pas son droit de place du tout comme une foire où vous en vendez deux cents. Beaucoup d’événements prennent aussi un pourcentage de vos ventes, en plus ou à la place, comme l’a constaté Alicia Grosso : les ventes de charité organisées au bureau ou à la paroisse ne font souvent pas payer la table mais demandent une part pour une œuvre caritative, et les salons d’artisanat demandent un dossier de candidature et un acompte, certains sélectionnant les exposants sur jury. Un pourcentage se prélève sur chaque savon, comme les frais de carte : il a donc sa place dans le prix plutôt que dans les frais généraux. Gardez un savon testeur de chaque parfum à sentir, pour que le stock ne soit pas manipulé.

Grosso monte un nouveau stand chez elle quelques jours avant l’événement, dessine la disposition et s’entraîne à tout remballer, et garde le stock à l’intérieur jusqu’à son départ. Elle emporte à chaque événement une feuille d’inventaire, avec des colonnes pour le prix de chaque produit, la quantité au départ, les échanges, les dons, la casse, la démarque (ce qui a disparu), la quantité à la fin, le nombre de ventes et la recette, et à la fin elle compare la caisse, moins le fonds de caisse, à cette feuille.

Les savons nus ont besoin de leur étiquette quelque part. En Grande-Bretagne, pour les cosmétiques qui ne sont pas préemballés, les informations « must appear on the container in which the product is exposed for supply or on a notice in immediate proximity to that container » (Cosmetic Products Enforcement Regulations 2013, article 5, paragraphe 1) : une caisse de savons nus peut donc porter toute son étiquette sur une carte posée à côté. Dans l’UE, la liste des ingrédients d’un savon peut figurer sur une notice placée près du récipient dans lequel il est exposé (article 19, paragraphe 3, du règlement 1223/2009), et chaque pays fixe le reste pour les produits non préemballés.

Dépôt-vente

La boutique met votre savon en rayon et vous paie quand un savon se vend, en gardant une commission. Les savons restent à vous jusque-là, et le risque aussi : ceux qui se vendent lentement, la casse, le vol, et les savons qui reviennent défraîchis. Mettez-vous d’accord par écrit avant de remettre quoi que ce soit : la commission, le prix de détail, la fréquence à laquelle la boutique déclare les ventes et vous paie, qui supporte la perte ou la casse, et quand les invendus vous reviennent. Notez quelles fournées sont dans quelle boutique, pour qu’un rappel puisse les atteindre.

Vente en gros

La boutique achète les savons ferme à votre prix de gros et fixe son propre prix de détail. Vous êtes payé pour la commande, qu’elle se vende ou non, et c’est l’attrait ; le prix est plus bas, et c’est le revers. Vérifiez que votre coût le permet avant de donner un prix, car un prix de gros qui couvre les huiles mais pas votre temps perd de l’argent sur chaque savon que vous expédiez. Fixez une commande minimum et vos conditions de paiement, et faites-les figurer sur une liste de prix de gros.

Chaque facture de vente en gros devrait nommer la boutique et les numéros de lot qu’elle a reçus. Le projet de guide de la FDA sur les bonnes pratiques de fabrication des cosmétiques demande des registres de distribution « identifying the consignee, the product, and the lot or control number », et ce sont ces registres qui permettent à un rappel d’atteindre chaque rayon où se trouve votre savon. Le guide des fiches de lot traite du reste.

Places de marché en ligne

Une place de marché vous amène des acheteurs que vous ne rencontreriez jamais sur un marché, contre des frais sur chaque vente. Etsy, par exemple, exige que « everything listed for sale on Etsy must be made, designed, handpicked, or sourced by a seller », et facture des frais de mise en vente de 0,20 dollar américain par article mis en ligne, des frais de transaction de 6,5 % du prix, plus les frais de port et d’emballage cadeau que vous facturez, et des frais de traitement des paiements qui varient selon le pays. Sa politique vendeurs vous met aussi la loi sur les épaules : en mettant un article en vente, vous êtes « responsible for complying with all applicable laws and regulations in connection with the products you list for sale, including any required labels and warnings ».

En matière d’allégations, l’annonce fait partie de l’étiquette. Aux États-Unis, la FDA lit l’usage prévu d’un produit dans les « claims stated on the product labeling, in advertising, on the Internet, or in other promotional materials » : une description de produit qui dit qu’un savon élimine l’acné ou tue les germes en fait un médicament tout aussi sûrement que l’emballage. Mettez la liste des ingrédients et le poids net dans l’annonce, jusqu’à l’huile dans laquelle un colorant a été dispersé : Anne-Marie Faiola indique chaque huile végétale, par égard pour les acheteurs allergiques aux fruits à coque. Décrivez le savon comme le fait son étiquette.

Vendre à distance à des consommateurs au Royaume-Uni ou dans l’UE ouvre un droit de rétractation : 14 jours à compter de la réception des biens. Il existe une exception pour les « sealed goods which are not suitable for return due to health protection or hygiene reasons » une fois descellés après la livraison. Si vous comptez vous en prévaloir pour un savon emballé, dites-le clairement dans vos conditions avant la vente ; un savon nu n’est scellé dans aucune lecture du texte.

Le savon est lourd pour sa taille. Pesez un colis prêt à partir avant de fixer des frais de port, et n’oubliez pas que sur Etsy, les frais de transaction s’appliquent aussi au port.

Votre propre site

Votre propre boutique garde une plus grande part de chaque vente et vous donne votre propre liste de clients, au prix de devoir faire venir chaque visiteur vous-même. Les mêmes règles y suivent le savon : les allégations de l’annonce, la liste des ingrédients, le droit de rétractation. Avec la formule Business, la page des produits, qui calcule le coût et la marge de chaque produit à partir de sa recette, télécharge votre catalogue dans le format qu’importe Shopify.

Emballage et présentation

Choisissez l’emballage après l’étiquette, parce que l’emballage doit la porter. Une bande de papier autour du savon le laisse voir et porte les mentions au dos ; une boîte a de la place pour tout, et coûte plus cher par savon. Quel que soit votre choix, calculez son coût par savon : dans l’exemple du guide du prix de revient, l’emballage représente 13,5 % du coût d’un savon.

N’emballez les savons qu’une fois leur cure terminée, et pesez-les à ce moment-là. Le poids net de l’étiquette doit être vrai pour le savon tel qu’emballé, et un savon pesé à la découpe a encore de l’eau à perdre ; le guide de la cure dit combien de temps cela prend. Coupez les savons à une taille régulière, ce que facilite le guide de la découpe, pour que le même poids vaille pour chaque savon.

Commandez les emballages imprimés en petites séries. Une étiquette change quand une recette change, quand le parfum d’un fournisseur change de déclaration d’allergènes, et quand la loi change : chaque étiquette de l’UE pour un savon parfumé fourni pour la première fois à partir du 1er août 2026 a dû tenir compte de 57 allergènes de parfum supplémentaires.

Des photos qui font vendre

En ligne, la photo fait le travail que fait le stand sur un marché : c’est le seul aperçu du savon qu’un acheteur a avant de payer. Une bonne photo demande la lumière du jour plus que du matériel.

Un téléphone sur un petit trépied photographie des savons artisanaux posés sur une planche en bois près d’une fenêtre, avec un carton blanc qui renvoie la lumière dans les ombres La lumière d’une fenêtre d’un côté et un carton blanc de l’autre : tout le studio dont une photo de savon a besoin.

La lumière. Une fenêtre à l’abri du soleil direct, d’un côté du savon, et une feuille de carton blanc de l’autre pour déboucher les ombres.
Le cadrage. Un savon entier, et un autre montrant la face coupée, là où se trouvent un swirl ou une couche. Un second savon ou une cuillère dans le cadre indique la taille à l’acheteur.
La couleur. Réglez la balance des blancs pour qu’un carton blanc paraisse blanc, et laissez la couleur telle qu’elle est. Le savon qui arrive doit ressembler à celui de la photo.
La cohérence. Le même fond et le même angle pour toute la gamme donnent à une page de boutique l’allure du travail d’un seul fabricant.
L’étiquette. Une photo de l’étiquette, lisible, pour que les acheteurs puissent lire les ingrédients avant d’acheter.

Photographiez aussi chaque fournée. Certains colorants virent ou pâlissent dans le savon, et les parfums qui contiennent de la vanilline font brunir un savon dans les semaines qui suivent le coulage : une photo dans le journal de fournées garde la trace de l’aspect qu’avait une fournée au moment de sa mise en vente. La formule Maker garde les photos avec chaque fournée.

Stock, produits finis et ventes

Vendre ajoute trois choses à suivre : les matières premières, les savons en cure, et les savons prêts ou vendus. Les questions sont simples, et un carnet peut y répondre pendant un temps. Qu’est-ce qui sera épuisé avant le prochain marché ? Qu’est-ce qui sera prêt, et quel jour ? Quel canal a vendu quoi le mois dernier ? Quelles boutiques ont des savons de quelle fournée ?

Enregistrez chaque vente avec son canal, et tenez les cadeaux, les échantillons et les pertes à part des ventes, pour que les chiffres montrent quels canaux rapportent. Vendez d’abord les savons prêts les plus anciens. Et nommez la boutique ou le client sur chaque commande en gros et chaque colis expédié, parce que ce sont les ventes qu’un rappel doit retrouver.

Sur le site, la formule Business relie tout cela. Les Stocks, qui commencent avec la formule Maker, préviennent quand un ingrédient ou une boîte vient à manquer, et une fournée enregistrée depuis le calculateur de soude ou le journal de fournées prend ce qu’elle a utilisé, emballage compris ; avec Business, chaque livraison garde son lot fournisseur. Les Produits finis suivent les savons que chaque fournée a donnés, de la cure à la mise en vente puis à la vente, avec chaque vente par canal. Les Produits calculent ce que coûte une unité de chacun et la marge sur vos prix de détail et de gros, et rédigent le catalogue Shopify et la liste de prix de gros. Les Bilans font les totaux par mois, et une carte de marché à imprimer pour votre stand porte un QR code qui ouvre votre page sur le site. La page des tarifs détaille ce que comprend chaque formule ; le calculateur de coût et le générateur d’étiquettes sont gratuits.