Kostprijs van handgemaakte zeep berekenen en je verkoopprijs bepalen

Bij het prijzen van zeep gaat het op twee voorspelbare manieren mis. De kostprijs laat dingen weg, meestal de eigen tijd van de maker, of de prijs mikt op een marge en rekent een opslag. Deze handleiding berekent de kostprijs van een echte batch in de kostprijscalculator, regel voor regel, en laat daarna zien wat marge, opslag en de oude verdubbelregel elk voor die batch betekenen.

Wat er in de kostprijs zit

Vier dingen gaan in de kostprijs van een batch: de ingrediënten, de verpakking, je tijd, en een deel van de overheadkosten die geen enkele batch opmaakt maar die elke batch nodig heeft.

Ingrediënten, op gewicht

Zeep maak je op gewicht, dus reken de kostprijs ook op gewicht. Voor elk ingrediënt is de kostprijs in de batch het aantal gram dat je gebruikte maal de prijs die je betaalde, gedeeld door het aantal gram in de verpakking die je kocht. Een leverancier die olie per liter verkoopt, vermeldt het nettogewicht op het etiket of de factuur; gebruik dat, want een liter olie weegt minder dan een kilogram en het recept staat in grammen.

De voorbeeldbatch is 70 % olijfolie en 30 % kokosolie, 1000 g oliën met 5 % overvetting, met etherische lavendelolie als geur op 3 % van de oliën.

De loog en het water zijn wat de loogcalculator voor dit recept geeft bij een loogoplossing van 33 %. De prijzen zijn ronde voorbeelden in geen bepaalde valuta; gebruik die op je eigen facturen.

Drie regels verdienen een tweede blik. De loog kost weinig en telt toch mee. Kraanwater is zo goed als gratis, maar gedestilleerd water of flessenwater niet, en dat hoort in de tabel als je het gebruikt. En de etherische olie, 2 % van wat er in de mal ging, is 18 % van de ingrediëntenkosten: tegen 72 per kilogram is het verreweg het duurste in de batch.

Verpakking

Alles wat met het stuk zeep de deur uitgaat: de wikkel of het doosje, de banderol, het etiket, een sticker. Reken het per stuk. Het voorbeeld rekent 0,60 per stuk, 6,00 voor de batch.

Je tijd

Tel de minuten handwerk voor de hele batch, van afwegen tot inpakken, tegen het uurtarief dat je iemand anders zou betalen om het werk te doen. Laat je die weg, dan lijkt de marge gezonder dan hij is, omdat de uren die je erin steekt als gratis worden geteld. De ervaring van Alicia Grosso is dat de meeste zeepmakers op hun eerste markt geen winst maken, en velen ook niet op hun tweede: de opbrengst dekt vaak alleen de materialen. Rijpen duurt weken maar kost geen handen; wat het kost is plankruimte, en dat is overhead. De voorbeeldbatch kost 90 minuten tegen 15,00 per uur: 22,50.

Overheadkosten

Huur, verzekering, standgeld op markten, de website, de stroom, de staafmixer die het begaf. De eenvoudigste eerlijke manier om die mee te nemen is als percentage van de directe kosten: deel de overheadkosten van vorig jaar door wat je vorig jaar uitgaf aan ingrediënten, verpakking en arbeid, en tel dat aandeel bij elke batch op. Het is een vereenvoudiging, niet beter dan het jaar waarover het is gemeten, en het verschuift als je meer of minder zeep maakt. Het voorbeeld gebruikt 10 %.

Deel door de stukken die je verkoopt

Het laatste getal is het makkelijkst mooier voor te stellen dan het is. Deel door het aantal stukken dat je echt gaat verkopen, niet door het aantal dat in de mal past: laat de afgesneden uiteinden weg, het stuk dat je bewaart als monster van de batch, en het stuk dat je onder je eigen douche test. De voorbeeldbatch verkoopt er 10.

Dezelfde batch in de kostprijscalculator. De helft van wat dit stuk kost, is de tijd van de maker, dus een prijs die de oliën en de wikkel dekt, betaalt niets voor het maken van de zeep.

Marge en opslag

Een prijs maakt van de kostprijs winst, en er zijn twee manieren om die winst als percentage uit te drukken. Ze beschrijven dezelfde verkoop tegen een andere basis, en wie ze door elkaar haalt, prijst gemakkelijk te laag.

• Marge is de winst als deel van de prijs.
• Opslag is de winst als deel van de kostprijs.

Verkoop je het voorbeeldstuk voor 6,00, dan is de winst 1,57. Als deel van de prijs van 6,00 is dat een marge van 26,2 %; als deel van de kostprijs van 4,43 een opslag van 35,5 %. Eén verkoop, twee getallen.

De valkuil werkt zo. Je besluit dat je een marge van 50 % wilt, telt 50 % bij de kostprijs op, en de prijs komt uit op 6,64. Dat is een opslag van 50 %, wat een marge van maar 33 % is, en de winst is 2,21 per stuk in plaats van de 4,43 die je had gepland: half zoveel. Om een prijs te bepalen uit een doelmarge deel je de kostprijs door één min de marge. Voor een marge van 50 % is dat 4,43 ÷ (1 − 0,50) = 8,86.

Opslag = marge ÷ (1 − marge). Boven 50 % loopt de opslag van de marge weg, en daarom mogen de twee woorden nooit worden verwisseld.

De Franse termen zijn andersom

Het Franse zakelijke jargon is het spiegelbeeld van het onze en zet iedereen op het verkeerde been die in beide talen werkt. De taux de marge deelt de marge (de winst, in geld) door de kostprijs, en is dus wat hier opslag heet. De taux de marque deelt die door de verkoopprijs zonder btw, en is dus de marge. Een Franse leverancier die het heeft over ‘un taux de marge de 100 %’, verdubbelt de kostprijs, en dat is een marge van 50 %.

In welke taal ook: reken marges op prijzen zonder btw of sales tax. De belasting op een verkoop wordt geïnd voor de overheid, en niets daarvan is winst.

Groothandel, consumentenprijs en de gewoonte om te verdubbelen

Een consumentenprijs is wat de persoon betaalt die de zeep gebruikt. Een groothandelsprijs is wat een winkel jou betaalt voor stukken die hij tegen zijn eigen prijs doorverkoopt. (Verkoop in consignatie, waarbij de winkel je pas betaalt als een stuk verkocht is en een commissie houdt, staat in de handleiding over zeep verkopen.)

De vuistregel die rondgaat, is de kostprijs verdubbelen om de groothandelsprijs te krijgen, en de groothandelsprijs verdubbelen om de consumentenprijs te krijgen, zodat de consumentenprijs vier keer de kostprijs is. In marges uitgedrukt zijn dat twee marges van 50 % na elkaar, een voor jou en een voor de winkel. Het is een uitspraak over hoe jullie samen de winst verdelen. Het zegt niets over wat je stukken kosten om te maken of wat iemand ervoor wil betalen, en dat zijn de twee getallen die beslissen of het werkt.

Voor het voorbeeldstuk geeft twee keer verdubbelen een groothandelsprijs van 8,86 en een consumentenprijs van 17,72. Stel dat kopers op jouw markt 6,00 betalen voor een vergelijkbaar stuk. Dan is de consumentenprijs van de formule onhaalbaar, en aan een winkel verkopen voor de helft van 6,00 zou je op elk stuk 1,43 kosten. Reken terug om te zien wat de groothandel nodig heeft: om zelf een marge van 30 % te houden terwijl de winkel 50 % houdt, moet dit stuk in de winkel 12,65 of meer kosten.

Grosso geeft een nog ruwere regel, en biedt die alleen aan als ‘a “family” price’ voor vrienden en familie: verdubbel de materiaalkosten, tel je arbeid erbij op, en dan de verpakking. Voor het voorbeeldstuk is dat 2 × 1,18 + 2,25 + 0,60 = 5,21, maar 0,78 boven de volledige kostprijs van 4,43, een marge van 15 %, omdat alleen de ingrediënten worden verdubbeld en de overheadkosten buiten beschouwing blijven. Voor cadeaus is dat prima; een bedrijf draait er niet op.

De gewoonte om te verdubbelen kan dus in twee richtingen misleiden. Met een hoge kostprijs geeft ze een prijs die niemand betaalt; met een kostprijs zonder je tijd geeft ze een prijs die er goed uitziet en jou niets oplevert. Prijs daarom vanaf beide kanten. De kostprijs bepaalt de bodem. Het plafond is wat klanten betalen voor een stuk zoals het jouwe, en dat leer je van de markt zelf en van de prijzen van de zeep die naast de jouwe wordt verkocht.

Wat de kostprijs verandert

Arbeid was de helft van de kostprijs van het voorbeeldstuk, en bij arbeid helpt schaal het meest, omdat veel van het handwerk van een batch hetzelfde blijft, hoe groot die ook is: klaarzetten, afwegen, opruimen. Stel dat een batch die drie keer zo groot is, 3 kg oliën voor 30 stukken, twee uur kost in plaats van negentig minuten. Bij dezelfde prijzen daalt de kostprijs van 4,43 per stuk naar 3,05, met de arbeid omlaag van 2,25 per stuk naar 1,00, en bij 6,00 stijgt de marge van 26 % naar 49 %. Toch zou twee keer verdubbelen om een consumentenprijs van 12,22 vragen, en voor de helft van 6,00 aan een winkel verkopen zou nog steeds 0,05 per stuk verlies geven.

De calculator toont ook de prijs per kilogram van elk ingrediënt, de eerlijke manier om leveranciers en verpakkingsgrootten te vergelijken, en het aandeel van elke regel in de ingrediëntenkosten, dat laat zien waar besparen de moeite loont. In het voorbeeld kost 30 g etherische olie meer dan 300 g kokosolie. Recepten die goedkoop moeten zijn, beginnen bij die regel: onze zeep met oliën uit de supermarkt gebruikt alleen oliën uit het supermarktschap, en de ouderwetse reuzelzeep is ongeparfumeerd. Ook verspilling hoort hier, of het nu een mislukte batch is of stukken met te veel soda-aanslag om te verkopen: elk ervan is een kostenpost die de verkoopbare stukken moeten dragen.

Kosten die van de prijs afgaan

Kosten die als percentage van de verkoop worden berekend, gaan rechtstreeks van je marge af, omdat ze met de prijs meegroeien. Betaalterminals, onlinemarktplaatsen en winkels die een commissie nemen, werken allemaal zo. Etsy rekent bijvoorbeeld transactiekosten van 6,5 % van de prijs plus wat je rekent voor verzending en cadeauverpakking, plaatsingskosten van 0,20 Amerikaanse dollar voor elk geplaatst artikel, en kosten voor betalingsverwerking die per land verschillen. Op een stuk van 6,00 zijn de transactiekosten alleen al 0,39.

Veel markten en bazaars werken op dezelfde manier en nemen een deel van je opbrengst, naast of in plaats van standgeld, zoals Grosso opmerkt; dat deel gaat van de prijs af zoals pinkosten. Een vaste kostenpost van een verkoopkanaal, zoals het standgeld op een markt, is overhead: verdeel die over de stukken die je daar verwacht te verkopen, en een markt waar je twintig stukken verkoopt, draagt zijn standgeld heel anders dan een markt waar je er tweehonderd verkoopt.

De cijfers eerlijk houden

Kosten verschuiven. Bereken de kostprijs van een recept opnieuw als een leverancier zijn prijs verandert, en reken het overheadpercentage één keer per jaar opnieuw uit. De kostprijscalculator bewaart de prijzen die je invult in je browser, dus een olie die je één keer hebt ingevoerd, heeft een prijs in elke batch daarna. Vanaf het Maker-abonnement is de kostprijsberekening gekoppeld aan je voorraad: elke levering verschuift een gemiddelde prijs per gram, en een batch die je vanuit de loogcalculator vastlegt, boekt af wat hij gebruikte. Met het Business-abonnement berekent de productenpagina wat één exemplaar van elk product kost op basis van het recept en de verpakking, met de marge op je consumenten- en groothandelsprijzen.

Wat je vraagt, blijft jouw beslissing, en die neem je het best met beide getallen voor je. De handleiding over zeep verkopen behandelt de kanalen waarvoor die prijzen bedoeld zijn, en de handleiding over etiketteren wat er op het stuk moet staan voordat een van die kanalen het aanneemt.