Prezzo del sapone fatto a mano: calcolare il costo, il margine e il ricarico

Il prezzo del sapone si sbaglia in due modi prevedibili. Il costo lascia fuori qualcosa, il più delle volte il tempo di chi lo fa, oppure il prezzo punta a un margine e calcola un ricarico. Questa guida calcola il costo di un lotto reale nel calcolatore dei costi, riga per riga, poi mostra cosa significano per quel lotto il margine, il ricarico e la vecchia regola del raddoppio.

Cosa entra nel costo

Nel costo di un lotto entrano quattro cose: gli ingredienti, il confezionamento, il tuo tempo e una quota delle spese generali che nessun lotto consuma da solo ma di cui ogni lotto ha bisogno.

Gli ingredienti, a peso

Il sapone si fa a peso, quindi calcolane il costo a peso. Per ogni ingrediente, il costo nel lotto è dato dai grammi che hai usato per il prezzo che hai pagato, diviso per i grammi della confezione che hai comprato. Un fornitore che vende l’olio al litro stampa il peso netto sull’etichetta o sulla fattura; usa quello, perché un litro d’olio pesa meno di un chilo e la ricetta è in grammi.

Il lotto di esempio è 70 % olio d’oliva e 30 % olio di cocco, 1000 g di oli con uno sconto soda (sovragrassaggio) del 5 %, profumato con olio essenziale di lavanda al 3 % degli oli.

La soda e l’acqua sono quelle del calcolatore di soda per questa ricetta con una soluzione di soda al 33 %. I prezzi sono esempi tondi in nessuna valuta in particolare; usa quelli delle tue fatture.

Tre righe meritano una seconda occhiata. La soda costa poco e conta comunque. L’acqua del rubinetto è praticamente gratis, ma l’acqua distillata o in bottiglia no, e se la usi va in tabella. E l’olio essenziale, il 2 % di ciò che è entrato nello stampo, è il 18 % del costo degli ingredienti: a 72 al chilo è di gran lunga la cosa più cara del lotto.

Il confezionamento

Tutto ciò che esce insieme alla saponetta: l’incarto o la scatola, la fascetta, l’etichetta, un adesivo. Calcolane il costo per saponetta. L’esempio prevede 0,60 a saponetta, 6,00 per il lotto.

Il tuo tempo

Conta i minuti di lavoro effettivo per tutto il lotto, dalla pesata all’incarto, alla tariffa che pagheresti a qualcun altro per fare il lavoro. Se lo lasci fuori il margine sembra più sano di quanto sia, perché le ore che ci passi sono contate come gratuite. Secondo l’esperienza di Alicia Grosso, la maggior parte di chi fa sapone non guadagna niente al primo mercatino, e molti nemmeno al secondo: l’incasso spesso copre solo i materiali. La stagionatura richiede settimane ma nessun lavoro; quello che costa è lo spazio sugli scaffali, che è una spesa generale. Il lotto di esempio richiede 90 minuti a 15,00 l’ora: 22,50.

Le spese generali

Affitto, assicurazione, le quote per il banco ai mercatini, il sito web, l’elettricità, il frullatore a immersione che si è consumato. Il modo onesto più semplice di farle entrare è come percentuale dei costi diretti: dividi le spese generali dell’anno scorso per la spesa dell’anno scorso in ingredienti, confezionamento e manodopera, e aggiungi quella quota a ogni lotto. È una semplificazione, buona solo quanto l’anno su cui è stata misurata, e cambia quando fai più o meno sapone. L’esempio usa il 10 %.

Dividi per le saponette che venderai

L’ultimo numero è il più facile da abbellire. Dividi per le saponette che venderai davvero, non per quelle che lo stampo contiene: lascia fuori le estremità rifilate, la saponetta che tieni da parte come campione del lotto e quella che provi sotto la tua doccia. Il lotto di esempio ne vende 10.

Lo stesso lotto nel calcolatore dei costi. Metà di quanto costa questa saponetta è il tempo di chi la fa, quindi un prezzo che copre gli oli e l’incarto non paga niente per fare il sapone.

Margine e ricarico

Un prezzo trasforma il costo in profitto, e ci sono due modi di esprimere quel profitto come percentuale. Descrivono la stessa vendita rispetto a basi diverse, e confonderli è un modo facile di fissare un prezzo troppo basso.

• Il margine è il profitto come quota del prezzo.
• Il ricarico è il profitto come quota del costo.

Vendi la saponetta di esempio a 6,00 e il profitto è 1,57. Come quota del prezzo di 6,00 è un margine del 26,2 %; come quota del costo di 4,43 è un ricarico del 35,5 %. Una vendita, due numeri.

La trappola funziona così. Decidi che vuoi un margine del 50 %, aggiungi il 50 % al costo, e il prezzo viene 6,64. Quello è un ricarico del 50 %, che è un margine di appena il 33 %, e il profitto è 2,21 a saponetta invece dei 4,43 che avevi previsto: la metà. Per fissare un prezzo partendo da un margine obiettivo, dividi il costo per uno meno il margine. Per un margine del 50 % fa 4,43 ÷ (1 − 0,50) = 8,86.

Ricarico = margine ÷ (1 − margine). Oltre il 50 % il ricarico si allontana in fretta dal margine, ed è per questo che le due parole non vanno mai scambiate.

In francese i termini vanno al contrario

Il vocabolario commerciale francese è speculare al nostro, e fa inciampare chi lavora in entrambe le lingue. Il taux de marge divide il margine (il profitto, in denaro) per il prezzo di costo, quindi è quello che chiamiamo ricarico. Il taux de marque lo divide per il prezzo di vendita al netto dell’IVA, quindi è il nostro margine. Un fornitore francese che indica « un taux de marge de 100 % » sta raddoppiando il costo, cioè applica un margine del 50 %.

Qualunque sia la lingua, calcola i margini sui prezzi senza IVA o imposte sulle vendite. L’imposta su una vendita si incassa per conto dello Stato, e niente di essa è profitto.

Ingrosso, dettaglio e l’abitudine di raddoppiare

Un prezzo al dettaglio è quello che paga chi usa il sapone. Un prezzo all’ingrosso è quello che ti paga un negozio per saponette che rivenderà al proprio prezzo. (Il conto vendita, in cui il negozio ti paga solo quando una saponetta si vende e trattiene una commissione, è trattato nella guida alla vendita.)

La regola empirica che circola è raddoppiare il costo per avere il prezzo all’ingrosso, e raddoppiare il prezzo all’ingrosso per avere quello al dettaglio, così il dettaglio è quattro volte il costo. In termini di margine sono due margini del 50 % di fila, uno per te e uno per il negozio. È un’affermazione su come voi due vi dividete il profitto. Non dice niente su quanto costano le tue saponette né su quanto qualcuno è disposto a pagarle, e sono questi i due numeri che decidono se funziona.

Per la saponetta di esempio, raddoppiare due volte dà 8,86 all’ingrosso e 17,72 al dettaglio. Supponi che al tuo mercatino si paghino 6,00 per una saponetta simile. Allora il prezzo al dettaglio della formula è fuori portata, e vendere a un negozio a metà di 6,00 ti farebbe perdere 1,43 su ogni saponetta. Fai il conto al contrario per vedere di cosa ha bisogno l’ingrosso: per tenerti un margine del 30 % mentre il negozio ne tiene il 50 %, questa saponetta deve essere venduta al dettaglio a 12,65 o più.

Grosso dà una regola ancora più approssimativa, e la propone solo come «a ‘family’ price» per amici e parenti: raddoppia il costo dei materiali, aggiungi la manodopera, poi l’incarto. Per la saponetta di esempio fa 2 × 1,18 + 2,25 + 0,60 = 5,21, appena 0,78 sopra il costo pieno di 4,43, un margine del 15 %, perché si raddoppiano solo gli ingredienti e le spese generali restano fuori. Va bene per i regali; non regge un’attività.

Quindi l’abitudine di raddoppiare può ingannare in entrambe le direzioni. Con un costo alto produce un prezzo che nessuno paga; con un costo che lascia fuori il tuo tempo, produce un prezzo che sembra a posto e non ti paga niente. Fissa invece il prezzo partendo dai due estremi. Il costo fissa il pavimento. Il tetto è quanto i clienti pagheranno per una saponetta come la tua, e lo impari dal mercato stesso e dai prezzi dei saponi venduti accanto ai tuoi.

Cosa sposta il costo

La manodopera era metà del costo della saponetta di esempio, ed è sulla manodopera che la scala aiuta di più, perché buona parte del lavoro effettivo di un lotto è la stessa qualunque sia la sua dimensione: preparare, pesare, pulire. Supponi che un lotto tre volte più grande, 3 kg di oli per 30 saponette, richieda due ore invece di novanta minuti. Agli stessi prezzi il costo scende da 4,43 a saponetta a 3,05, con la manodopera che scende da 2,25 a saponetta a 1,00, e a 6,00 il margine sale dal 26 % al 49 %. Anche così, raddoppiare due volte chiederebbe 12,22 al dettaglio, e vendere all’ingrosso a metà di 6,00 farebbe ancora perdere 0,05 a saponetta.

Il calcolatore mostra anche il prezzo al chilo di ogni ingrediente, che è il modo corretto di confrontare fornitori e formati, e la quota di ogni riga sul costo degli ingredienti, che mostra dove vale la pena cercare un risparmio. Nell’esempio, 30 g di olio essenziale costano più di 300 g di olio di cocco. Le ricette pensate per costare poco partono da quella riga: la nostra saponetta con gli oli del supermercato usa solo oli dello scaffale del supermercato, e la saponetta allo strutto all’antica è senza profumo. Anche gli scarti vanno qui, che sia un lotto fallito o saponette troppo segnate dalla cenere di soda per essere vendute: ognuno è un costo che le saponette vendibili devono sostenere.

Le commissioni che si mangiano il prezzo

Una commissione calcolata come percentuale della vendita esce direttamente dal tuo margine, perché cresce con il prezzo. I lettori di carte, i marketplace online e i negozi che trattengono una commissione funzionano tutti così. Etsy, per esempio, applica una commissione sulla transazione del 6,5 % del prezzo più quanto fai pagare per la spedizione e la confezione regalo, una commissione di inserzione di 0,20 dollari statunitensi per ogni articolo messo in vendita, e una commissione per l’elaborazione dei pagamenti che varia da paese a paese. Su una saponetta da 6,00 la sola commissione sulla transazione è 0,39.

Molte fiere e mercatini funzionano allo stesso modo, trattenendo una quota dell’incasso oltre a una quota fissa per il banco, o al suo posto, come nota Grosso; quella percentuale si mangia il prezzo come una commissione della carta. Un costo fisso di un canale, come la quota per il banco a una fiera, è una spesa generale: ripartiscilo sulle saponette che prevedi di vendere lì, e una fiera dove vendi venti saponette sostiene la sua quota in modo molto diverso da una dove ne vendi duecento.

Tenere i numeri onesti

I costi cambiano. Ricalcola il costo di una ricetta quando cambia il prezzo di un fornitore, e rifai il conto della percentuale di spese generali una volta l’anno. Il calcolatore dei costi conserva nel tuo browser i prezzi che inserisci, così un olio prezzato una volta ha il suo prezzo in ogni lotto successivo. Dal piano Maker il calcolo dei costi è collegato al tuo magazzino: ogni consegna aggiorna un costo medio al grammo, e un lotto registrato dal calcolatore di soda preleva ciò che ha usato. Con il piano Business la pagina dei prodotti calcola quanto costa un pezzo di ciascun prodotto dalla sua ricetta e dal suo confezionamento, con il margine sui tuoi prezzi al dettaglio e all’ingrosso.

Quanto far pagare resta una tua decisione, e va presa con entrambi i numeri davanti. La guida alla vendita tratta i canali per cui servono quei prezzi, e la guida all’etichettatura cosa deve esserci sulla saponetta prima che uno qualsiasi di loro la accetti.