Como precificar sabonete artesanal: custo de produção e preço de venda

Precificar sabonete dá errado de duas maneiras previsíveis. Ou o custo deixa coisas de fora, na maioria das vezes o tempo de quem faz, ou o preço mira uma margem e calcula um markup. Este guia calcula o custo de um lote de verdade na calculadora de custo, linha por linha, e depois mostra o que a margem, o markup e a velha regra de dobrar o preço significam, cada um, para esse lote.

O que entra no custo

Quatro coisas entram no custo de um lote: os ingredientes, a embalagem, o seu tempo e uma parte dos custos indiretos, que nenhum lote consome sozinho mas de que todo lote precisa.

Ingredientes, por peso

O sabonete é feito por peso, então calcule o custo por peso. Para cada ingrediente, o custo no lote é o número de gramas que você usou vezes o preço que pagou, dividido pelos gramas da embalagem que comprou. O fornecedor que vende óleo por litro informa o peso líquido no rótulo ou na nota fiscal; use esse peso, porque um litro de óleo pesa menos de um quilo e a receita está em gramas.

O lote do exemplo tem 70 % de azeite de oliva e 30 % de óleo de coco, 1000 g de óleos com 5 % de superfat (superengorduramento), perfumado com óleo essencial de lavanda a 3 % dos óleos.

A soda e a água são as que a calculadora de soda dá para esta receita, com solução de soda a 33 %. Os preços são exemplos redondos, sem moeda definida; use os das suas próprias notas fiscais.

Três linhas merecem uma segunda olhada. A soda custa pouco e mesmo assim conta. A água da torneira é praticamente de graça, mas a água destilada ou mineral não é, e entra na tabela se você a usar. E o óleo essencial, 2 % do que foi para a forma, é 18 % do custo dos ingredientes: a 72 o quilo, é de longe o item mais caro do lote.

Embalagem

Tudo o que sai junto com a barra: o embrulho ou a caixa, a cinta, o rótulo, um adesivo. Calcule o custo por barra. O exemplo reserva 0,60 por barra, 6,00 para o lote.

O seu tempo

Conte os minutos de mão na massa do lote inteiro, da pesagem à embalagem, pelo valor que você pagaria a outra pessoa para fazer o trabalho. Deixe isso de fora e a margem parece mais saudável do que é, porque as horas que você gasta entram como se fossem de graça. Pela experiência de Alicia Grosso, a maioria dos saboeiros não tem lucro na primeira feira, e muitos não têm nem na segunda: o que entra no caixa muitas vezes cobre só os materiais. A cura leva semanas, mas não ocupa as mãos; o que ela custa é espaço na prateleira, e isso é custo indireto. O lote do exemplo leva 90 minutos, a 15,00 a hora: 22,50.

Custos indiretos

Aluguel, seguro, as taxas das bancas nas feiras, o site, a conta de luz, o mixer que se desgastou. O jeito mais simples e honesto de incluir esses custos é como uma porcentagem dos custos diretos: divida os custos indiretos do ano passado pelo que você gastou no ano passado com ingredientes, embalagem e mão de obra, e acrescente essa fração a cada lote. É uma simplificação, só tão boa quanto o ano em que foi medida, e muda quando você faz mais ou menos sabonete. O exemplo usa 10 %.

Divida pelas barras que você vai vender

O último número é o mais fácil de maquiar. Divida pelas barras que você vai de fato vender, não pelas barras que cabem na forma: deixe de fora as pontas aparadas, a barra que você guarda como amostra do lote e a que você testa no seu próprio banho. O lote do exemplo vende 10.

O mesmo lote na calculadora de custo. Metade do que esta barra custa é o tempo de quem a faz, então um preço que cobre os óleos e a embalagem não paga nada pelo trabalho de fazer o sabonete.

Margem e markup

O preço transforma o custo em lucro, e há duas maneiras de expressar esse lucro em porcentagem. Elas descrevem a mesma venda sobre bases diferentes, e confundi-las é um jeito fácil de cobrar menos do que deveria.

• Margem é o lucro como fração do preço.
• Markup é o lucro como fração do custo.

Venda a barra do exemplo a 6,00 e o lucro é 1,57. Como fração do preço de 6,00, isso é uma margem de 26,2 %; como fração do custo de 4,43, é um markup de 35,5 %. Uma venda, dois números.

A armadilha funciona assim. Você decide que quer uma margem de 50 %, soma 50 % ao custo, e o preço sai a 6,64. Isso é um markup de 50 %, que corresponde a uma margem de só 33 %, e o lucro é 2,21 por barra em vez dos 4,43 que você planejou: a metade. Para chegar ao preço a partir de uma margem desejada, divida o custo por um menos a margem. Para uma margem de 50 %, isso dá 4,43 ÷ (1 − 0,50) = 8,86.

Markup = margem ÷ (1 − margem). Acima de 50 %, o markup dispara em relação à margem, e é por isso que as duas palavras nunca devem ser trocadas.

Em francês, os termos são ao contrário

O vocabulário comercial francês é a imagem espelhada do inglês e confunde quem trabalha com as duas línguas. O taux de marge divide a margem (o lucro, em dinheiro) pelo preço de custo, então é o que chamamos de markup. O taux de marque divide a margem pelo preço de venda sem IVA, então corresponde à margem. Um fornecedor francês que fala em « un taux de marge de 100 % » está dobrando o custo, o que é uma margem de 50 %.

Seja qual for a língua, calcule as margens sobre preços sem IVA ou imposto sobre vendas. O imposto de uma venda é recolhido para o governo, e nada dele é lucro.

Atacado, varejo e o hábito de dobrar

O preço de varejo é o que paga a pessoa que usa o sabonete. O preço de atacado é o que uma loja paga a você pelas barras que vai revender pelo preço dela. (A consignação, em que a loja só paga quando uma barra é vendida e fica com uma comissão, é tratada no guia de vendas.)

A regra prática que circula é dobrar o custo para chegar ao preço de atacado, e dobrar o preço de atacado para chegar ao de varejo, de modo que o varejo fica em quatro vezes o custo. Em termos de margem, são duas margens de 50 % seguidas, uma para você e outra para a loja. É uma afirmação sobre como vocês dois dividem o lucro. Não diz nada sobre quanto custa fazer as suas barras nem sobre quanto alguém vai pagar por elas, e são esses os dois números que decidem se a regra funciona.

Para a barra do exemplo, dobrar duas vezes dá 8,86 no atacado e 17,72 no varejo. Suponha que, na sua feira, as pessoas paguem 6,00 por uma barra parecida. Então o preço de varejo da fórmula está fora de alcance, e vender para uma loja pela metade de 6,00 daria um prejuízo de 1,43 em cada barra. Faça a conta de trás para a frente para ver o que o atacado exige: para você ficar com uma margem de 30 % enquanto a loja fica com 50 %, esta barra precisa ser vendida no varejo a 12,65 ou mais.

Grosso propõe uma regra ainda mais aproximada, e só a oferece como um preço de família, “a ‘family’ price”, para amigos e parentes: dobre o custo dos materiais, some a sua mão de obra e depois a embalagem. Para a barra do exemplo, isso dá 2 × 1,18 + 2,25 + 0,60 = 5,21, apenas 0,78 acima do custo total de 4,43, uma margem de 15 %, porque só os ingredientes são dobrados e os custos indiretos ficam de fora. Serve para presentes; não sustenta um negócio.

Então o hábito de dobrar pode enganar nos dois sentidos. Com um custo alto, produz um preço que ninguém paga; com um custo que deixa o seu tempo de fora, produz um preço que parece bom e não paga nada a você. Em vez disso, defina o preço pelas duas pontas. O custo define o piso. O teto é o que os clientes pagam por uma barra como a sua, e isso você aprende no próprio mercado e com os preços dos sabonetes vendidos ao lado dos seus.

O que mexe no custo

A mão de obra foi metade do custo da barra do exemplo, e é na mão de obra que a escala mais ajuda, porque boa parte do tempo de mão na massa de um lote é a mesma, seja qual for o tamanho dele: arrumar tudo, pesar, limpar. Suponha que um lote três vezes maior, com 3 kg de óleos rendendo 30 barras, leve duas horas em vez de noventa minutos. Com os mesmos preços, o custo cai de 4,43 por barra para 3,05, com a mão de obra caindo de 2,25 por barra para 1,00, e a 6,00 a margem sobe de 26 % para 49 %. Mesmo assim, dobrar duas vezes pediria 12,22 no varejo, e vender no atacado pela metade de 6,00 ainda daria um prejuízo de 0,05 por barra.

A calculadora também mostra o preço por quilo de cada ingrediente, que é a forma justa de comparar fornecedores e tamanhos de embalagem, e a parte de cada linha no custo dos ingredientes, que mostra onde vale a pena ir atrás de economia. No exemplo, 30 g de óleo essencial custam mais do que 300 g de óleo de coco. As receitas pensadas para sair baratas começam por essa linha: a nossa barra de óleos de supermercado usa só óleos da prateleira do mercado, e a barra de banha à moda antiga não leva aroma. O desperdício também entra aqui, seja um lote que deu errado, sejam barras marcadas demais pela cinza de soda para vender: cada um é um custo que as barras vendáveis precisam carregar.

Taxas que saem do preço

Uma taxa cobrada como porcentagem da venda sai direto da sua margem, porque cresce com o preço. A maquininha de cartão, os marketplaces online e as lojas que ficam com uma comissão funcionam todos assim. A Etsy, por exemplo, cobra uma taxa de transação de 6,5 % sobre o preço somado ao que você cobrar de frete e de embrulho para presente, uma taxa de anúncio de US$ 0,20 por item anunciado e uma taxa de processamento de pagamento que varia de país para país. Numa barra de 6,00, só a taxa de transação dá 0,39.

Muitas feiras e bazares funcionam do mesmo jeito, ficando com uma parte do que você vende, além da taxa da mesa ou no lugar dela, como observa Grosso; essa parte sai do preço como a taxa do cartão. Um custo fixo de um canal, como a taxa da banca numa feira, é custo indireto: distribua-o pelas barras que você espera vender ali, e uma feira em que você vende vinte barras carrega a taxa de um jeito muito diferente de uma em que vende duzentas.

Mantenha os números honestos

Os custos mudam com o tempo. Refaça o custo de uma receita quando o preço de um fornecedor mudar, e recalcule a porcentagem dos custos indiretos uma vez por ano. A calculadora de custo guarda no seu navegador os preços que você digita, então um óleo que você precificou uma vez já vem com preço em todos os lotes seguintes. A partir do plano Maker, o cálculo de custo fica ligado ao seu estoque: cada entrega atualiza um custo médio por grama, e um lote registrado pela calculadora de soda retira do estoque o que usou. No plano Business, a página de produtos calcula quanto custa uma unidade de cada produto a partir da receita e da embalagem, com a margem sobre os seus preços de varejo e de atacado.

Quanto cobrar continua sendo decisão sua, e ela deve ser tomada com os dois números à sua frente. O guia de vendas trata dos canais a que esses preços se destinam, e o guia de rotulagem, do que precisa estar na barra antes que qualquer um deles a aceite.