Calculer le prix de revient et le prix de vente d’un savon artisanal

Fixer le prix d’un savon dérape de deux façons prévisibles. Le coût oublie des choses, le plus souvent le temps du savonnier lui-même, ou bien le prix vise un taux de marque mais calcule un taux de marge. Ce guide calcule le coût d’une vraie fournée dans le calculateur de coût, ligne par ligne, puis montre ce que le taux de marque, le taux de marge et la vieille règle du doublement signifient chacun pour cette fournée.

Ce qui entre dans le coût

Quatre choses entrent dans le coût d’une fournée : les ingrédients, l’emballage, votre temps, et une part des frais généraux, qu’aucune fournée ne consomme à elle seule mais dont toutes ont besoin.

Les ingrédients, au poids

Le savon se fait au poids : calculez donc son coût au poids. Pour chaque ingrédient, le coût dans la fournée est le nombre de grammes utilisés multiplié par le prix payé, divisé par le nombre de grammes du conditionnement acheté. Un fournisseur qui vend l’huile au litre imprime le poids net sur l’étiquette ou la facture ; prenez celui-là, car un litre d’huile pèse moins d’un kilogramme et la recette est en grammes.

La fournée d’exemple contient 70 % d’huile d’olive et 30 % d’huile de coco, soit 1000 g d’huiles à 5 % de surgraissage, parfumés à l’huile essentielle de lavande à 3 % des huiles.

La soude et l’eau sont celles que donne le calculateur de soude pour cette recette avec une solution de soude à 33 %. Les prix sont des exemples ronds, sans devise particulière ; prenez ceux de vos propres factures.

Trois lignes méritent un second regard. La soude coûte peu et compte quand même. L’eau du robinet est aussi proche de la gratuité que possible, mais l’eau distillée ou en bouteille ne l’est pas, et a sa place dans le tableau si vous l’utilisez. Et l’huile essentielle, 2 % de ce qui est entré dans le moule, représente 18 % du coût des ingrédients : à 72 le kilogramme, c’est de loin ce qu’il y a de plus cher dans la fournée.

L’emballage

Tout ce qui part avec le savon : le papier ou la boîte, la bande, l’étiquette, un autocollant. Calculez-le par savon. L’exemple compte 0,60 par savon, soit 6,00 pour la fournée.

Votre temps

Comptez les minutes de travail effectif pour toute la fournée, de la pesée à l’emballage, au taux que vous paieriez à quelqu’un d’autre pour faire le travail. Laissez-les de côté et la marge paraît plus saine qu’elle ne l’est, parce que vos heures sont comptées comme gratuites. D’après l’expérience d’Alicia Grosso, la plupart des savonniers ne font aucun bénéfice à leur premier marché, et beaucoup pas davantage au deuxième : ce qu’ils encaissent couvre souvent tout juste les matières. La cure prend des semaines mais pas de mains ; ce qu’elle coûte, c’est de la place sur l’étagère, et cela relève des frais généraux. La fournée d’exemple prend 90 minutes à 15,00 de l’heure : 22,50.

Les frais généraux

Le loyer, l’assurance, les droits de place sur les marchés, le site web, l’électricité, le mixeur plongeant qui a rendu l’âme. La façon honnête la plus simple de les répercuter est un pourcentage des coûts directs : divisez les frais généraux de l’an dernier par les dépenses de l’an dernier en ingrédients, emballage et travail, et ajoutez cette part à chaque fournée. C’est une simplification, qui ne vaut que ce que vaut l’année sur laquelle elle a été mesurée, et elle bouge quand vous fabriquez plus ou moins de savon. L’exemple utilise 10 %.

Diviser par les savons que vous vendrez

Le dernier chiffre est le plus facile à embellir. Divisez par les savons que vous vendrez réellement, pas par ceux que contient le moule : retirez les talons coupés, le savon que vous gardez comme témoin de la fournée, et celui que vous testez sous votre propre douche. La fournée d’exemple en vend 10.

La même fournée dans le calculateur de coût. La moitié de ce que coûte ce savon, c’est le temps du savonnier : un prix qui couvre les huiles et l’emballage ne paie rien pour la fabrication du savon.

Taux de marque et taux de marge

Un prix transforme le coût en bénéfice, et il y a deux façons d’exprimer ce bénéfice en pourcentage. Elles décrivent la même vente par rapport à des bases différentes, et les confondre est un moyen facile de vendre trop bas.

• Le taux de marque est le bénéfice rapporté au prix.
• Le taux de marge est le bénéfice rapporté au coût.

Vendez le savon d’exemple 6,00, et le bénéfice est de 1,57. Rapporté au prix de 6,00, c’est un taux de marque de 26,2 % ; rapporté au coût de 4,43, un taux de marge de 35,5 %. Une vente, deux chiffres.

Le piège fonctionne ainsi. Vous décidez de viser un taux de marque de 50 %, vous ajoutez 50 % au coût, et le prix ressort à 6,64. C’est un taux de marge de 50 %, soit un taux de marque de seulement 33 %, et le bénéfice est de 2,21 par savon au lieu des 4,43 prévus : moitié moins. Pour fixer un prix à partir d’un taux de marque visé, divisez le coût par un moins le taux de marque. Pour un taux de marque de 50 %, cela donne 4,43 ÷ (1 − 0,50) = 8,86.

Taux de marge = taux de marque ÷ (1 − taux de marque). Au-delà de 50 %, le taux de marge s’emballe par rapport au taux de marque : c’est pourquoi il ne faut jamais intervertir les deux termes.

Les termes français et anglais sont inversés

Le vocabulaire commercial anglais est le miroir du français, et piège quiconque travaille dans les deux langues. Le taux de marge divise la marge (le bénéfice, en argent) par le prix de revient : c’est ce que l’anglais appelle la markup. Le taux de marque la divise par le prix de vente hors TVA : c’est la margin anglaise. Un fournisseur français qui annonce « un taux de marge de 100 % » double le coût, ce qui, en anglais, s’appelle une margin de 50 %.

Quelle que soit la langue, calculez les marges sur des prix hors TVA ou hors taxe de vente. La taxe sur une vente est perçue pour l’État, et rien de tout cela n’est un bénéfice.

Gros, détail et l’habitude du doublement

Un prix de détail est ce que paie la personne qui utilise le savon. Un prix de gros est ce qu’une boutique vous paie pour des savons qu’elle revendra à son propre prix. (Le dépôt-vente, où la boutique ne vous paie que lorsqu’un savon se vend et garde une commission, est traité dans le guide de la vente.)

La règle empirique qui circule consiste à doubler le coût pour obtenir le prix de gros, puis à doubler le prix de gros pour obtenir le prix de détail : le détail vaut donc quatre fois le coût. En taux de marque, cela fait deux taux de 50 % à la suite, un pour vous et un pour la boutique. C’est une déclaration sur la façon dont vous partagez le bénéfice à vous deux. Elle ne dit rien de ce que coûtent vos savons à fabriquer ni de ce que quiconque est prêt à payer pour eux, et ce sont les deux chiffres qui décident si elle fonctionne.

Pour le savon d’exemple, doubler deux fois donne 8,86 en gros et 17,72 au détail. Supposons que les acheteurs de votre marché paient 6,00 pour un savon de ce genre. Le prix de détail de la formule est alors hors d’atteinte, et vendre à une boutique à la moitié de 6,00 ferait perdre 1,43 sur chaque savon. Faites le calcul à l’envers pour voir ce que demande la vente en gros : pour garder vous-même un taux de marque de 30 % pendant que la boutique garde 50 %, ce savon doit se vendre au détail 12,65 ou plus.

Grosso donne une règle plus grossière encore, et ne la propose que comme « a ‘family’ price » pour les amis et la famille : doubler le coût des matières, ajouter votre travail, puis l’emballage. Pour le savon d’exemple, cela fait 2 × 1,18 + 2,25 + 0,60 = 5,21, à peine 0,78 au-dessus du coût complet de 4,43, soit un taux de marque de 15 %, parce que seuls les ingrédients sont doublés et que les frais généraux sont oubliés. Cela convient aux cadeaux ; cela ne fera pas vivre une entreprise.

L’habitude du doublement peut donc induire en erreur dans les deux sens. Avec un coût élevé, elle produit un prix que personne ne paie ; avec un coût qui oublie votre temps, elle produit un prix qui paraît correct et ne vous paie rien. Fixez plutôt le prix par les deux bouts. Le coût fixe le plancher. Le plafond, c’est ce que les clients paieront pour un savon comme le vôtre, ce que vous apprenez du marché lui-même et des prix des savons vendus à côté des vôtres.

Ce qui fait bouger le coût

Le travail représentait la moitié du coût du savon d’exemple, et c’est sur le travail que l’échelle aide le plus, parce qu’une grande part du temps de travail effectif d’une fournée est la même quelle que soit sa taille : installer, peser, nettoyer. Supposons qu’une fournée trois fois plus grande, 3 kg d’huiles donnant 30 savons, prenne deux heures au lieu de quatre-vingt-dix minutes. Aux mêmes prix, le coût tombe de 4,43 à 3,05 par savon, le travail passant de 2,25 à 1,00 par savon, et à 6,00 le taux de marque monte de 26 % à 49 %. Même ainsi, doubler deux fois demanderait 12,22 au détail, et vendre en gros à la moitié de 6,00 ferait encore perdre 0,05 par savon.

Le calculateur montre aussi le prix au kilogramme de chaque ingrédient, ce qui est la façon juste de comparer fournisseurs et conditionnements, et la part de chaque ligne dans le coût des ingrédients, ce qui montre où une économie vaut la peine d’être cherchée. Dans l’exemple, 30 g d’huile essentielle coûtent plus que 300 g d’huile de coco. Les recettes conçues pour être bon marché partent de cette ligne : notre savon aux huiles de supermarché n’utilise que des huiles du rayon épicerie, et le savon au saindoux à l’ancienne est sans parfum. Les pertes ont aussi leur place ici, qu’il s’agisse d’une fournée ratée ou de savons trop marqués par la cendre de soude pour être vendus : chacune est un coût que les savons vendables doivent porter.

Les frais prélevés sur le prix

Des frais calculés en pourcentage de la vente sortent directement de votre marge, parce qu’ils augmentent avec le prix. Les terminaux de paiement par carte, les places de marché en ligne et les boutiques qui prennent une commission fonctionnent tous ainsi. Etsy, par exemple, prélève des frais de transaction de 6,5 % du prix et de ce que vous facturez pour la livraison et l’emballage cadeau, des frais de mise en vente de 0,20 dollar US par article mis en vente, et des frais de traitement des paiements qui varient selon le pays. Sur un savon à 6,00, les frais de transaction seuls font 0,39.

Beaucoup de foires et de marchés artisanaux fonctionnent de la même façon, en prenant une part de vos recettes en plus d’un droit de table, ou à sa place, comme le note Grosso ; cette part sort du prix comme des frais de carte. Un coût fixe d’un canal de vente, comme le droit de place d’une foire, relève des frais généraux : répartissez-le sur les savons que vous comptez y vendre, et une foire où vous vendez vingt savons porte ses frais tout autrement qu’une foire où vous en vendez deux cents.

Garder des chiffres honnêtes

Les coûts dérivent. Recalculez le coût d’une recette quand un fournisseur change ses prix, et recalculez le pourcentage de frais généraux une fois par an. Le calculateur de coût garde dans votre navigateur les prix que vous saisissez : une huile chiffrée une fois l’est dans chaque fournée suivante. À partir de la formule Maker, le calcul des coûts est relié à vos stocks : chaque livraison fait évoluer un coût moyen au gramme, et une fournée enregistrée depuis le calculateur de soude prend ce qu’elle a utilisé. Avec la formule Business, la page des produits calcule ce que coûte une unité de chaque produit à partir de sa recette et de son emballage, avec le taux de marque sur vos prix de détail et de gros.

Le prix à demander reste votre décision, et elle doit se prendre avec les deux chiffres sous les yeux. Le guide de la vente présente les canaux auxquels ces prix sont destinés, et le guide de l’étiquetage ce qui doit figurer sur le savon avant qu’aucun d’eux ne l’accepte.