Precio del jabón artesanal: cómo calcular el costo y fijar el precio

Ponerle precio al jabón sale mal de dos maneras previsibles. O el costo deja cosas fuera, casi siempre el tiempo de quien lo hace, o el precio apunta a un margen y calcula un recargo. Esta guía calcula el costo de un lote real en la calculadora de costos, línea a línea, y luego muestra lo que significan para ese lote el margen, el recargo y la vieja regla de doblar.

Qué entra en el costo

En el costo de un lote entran cuatro cosas: los ingredientes, el envase, su tiempo y una parte de los gastos generales, que ningún lote consume por sí solo pero que todos necesitan.

Los ingredientes, por peso

El jabón se hace por peso, así que calcule su costo por peso. Para cada ingrediente, su costo en el lote son los gramos que usó por el precio que pagó, divididos entre los gramos del envase que compró. Un proveedor que vende el aceite por litros imprime el peso neto en la etiqueta o en la factura; use ese dato, porque un litro de aceite pesa menos de un kilo y la receta está en gramos.

El lote de ejemplo lleva un 70 % de aceite de oliva y un 30 % de aceite de coco, 1000 g de aceites con un 5 % de sobreengrasado, perfumado con aceite esencial de lavanda al 3 % de los aceites.

La sosa y el agua son las que da la calculadora de sosa para esta receta con una solución de sosa al 33 %. Los precios son ejemplos redondos, sin una moneda concreta; use los de sus propias facturas.

Hay tres líneas que merecen una segunda mirada. La sosa cuesta poco y aun así cuenta. El agua del grifo es prácticamente gratis, pero el agua destilada o embotellada no lo es, y debe ir en la tabla si la usa. Y el aceite esencial, el 2 % de lo que entró en el molde, es el 18 % del costo de los ingredientes: a 72 el kilo, es con diferencia lo más caro del lote.

El envase

Todo lo que se va con la pastilla: el envoltorio o la caja, la faja, la etiqueta, una pegatina. Calcúlelo por pastilla. El ejemplo cuenta 0,60 por pastilla, 6,00 por el lote.

Su tiempo

Cuente los minutos de trabajo de todo el lote, desde pesar hasta envolver, a la tarifa que le pagaría a otra persona por hacerlo. Si lo deja fuera, el margen parece más sano de lo que es, porque las horas que dedica cuentan como gratis. Según la experiencia de Alicia Grosso, la mayoría de quienes hacen jabón no ganan nada en su primer mercadillo, y muchos tampoco en el segundo: lo recaudado a menudo solo cubre los materiales. El curado lleva semanas pero no manos; lo que cuesta es espacio en las estanterías, y eso son gastos generales. El lote de ejemplo lleva 90 minutos a 15,00 la hora: 22,50.

Los gastos generales

El alquiler, el seguro, las cuotas de los puestos en los mercadillos, el sitio web, la electricidad, la batidora de mano que se gastó. La forma honrada más sencilla de repartirlos es como un porcentaje de los costos directos: divida los gastos generales del año pasado entre lo que gastó ese año en ingredientes, envases y trabajo, y añada esa proporción a cada lote. Es una simplificación, solo tan buena como el año en que se midió, y cambia cuando hace más o menos jabón. El ejemplo usa un 10 %.

Divida entre las pastillas que va a vender

La última cifra es la más fácil de maquillar. Divida entre las pastillas que de verdad va a vender, no entre las que caben en el molde: deje fuera los extremos recortados, la pastilla que guarda como muestra del lote y la que prueba en su propia ducha. El lote de ejemplo vende 10.

El mismo lote en la calculadora de costos. La mitad de lo que cuesta esta pastilla es el tiempo de quien la hace, así que un precio que cubre los aceites y el envoltorio no paga nada por hacer el jabón.

Margen y recargo

Un precio convierte el costo en beneficio, y hay dos maneras de expresar ese beneficio como porcentaje. Describen la misma venta con bases distintas, y confundirlas es una forma fácil de vender por debajo de lo debido.

• El margen es el beneficio como parte del precio.
• El recargo (el markup inglés) es el beneficio como parte del costo.

Venda la pastilla del ejemplo a 6,00 y el beneficio es de 1,57. Como parte del precio de 6,00, es un margen del 26,2 %; como parte del costo de 4,43, un recargo del 35,5 %. Una venta, dos cifras.

La trampa funciona así. Decide que quiere un margen del 50 %, suma un 50 % al costo y el precio sale a 6,64. Eso es un recargo del 50 %, que es un margen de solo el 33 %, y el beneficio es de 2,21 por pastilla en lugar de los 4,43 que tenía previstos: la mitad. Para fijar un precio a partir de un margen objetivo, divida el costo entre uno menos el margen. Para un margen del 50 %, eso es 4,43 ÷ (1 − 0,50) = 8,86.

Recargo = margen ÷ (1 − margen). Por encima del 50 %, el recargo se dispara respecto al margen, y por eso las dos palabras no deben intercambiarse nunca.

En francés, los términos van al revés

El vocabulario comercial francés es el reflejo inverso del nuestro y confunde a cualquiera que trabaje en los dos idiomas. El taux de marge divide el margen (el beneficio, en dinero) entre el precio de costo, así que es lo que en español llamamos recargo. El taux de marque lo divide entre el precio de venta sin IVA, así que es nuestro margen. Un proveedor francés que habla de “un taux de marge de 100 %” está doblando el costo, lo que en español es un margen del 50 %.

Sea cual sea el idioma, calcule los márgenes sobre precios sin IVA ni impuesto sobre las ventas. El impuesto de una venta se recauda para el Estado, y nada de él es beneficio.

Mayorista, minorista y la costumbre de doblar

Un precio minorista es lo que paga quien usa el jabón. Un precio mayorista es lo que le paga una tienda por pastillas que revenderá a su propio precio. (El depósito, en el que la tienda solo le paga cuando se vende una pastilla y se queda una comisión, se trata en la guía de la venta.)

La regla práctica que circula es doblar el costo para obtener el precio mayorista, y doblar el mayorista para obtener el minorista, así que el minorista es cuatro veces el costo. En términos de margen, son dos márgenes del 50 % seguidos, uno para usted y otro para la tienda. Es una afirmación sobre cómo se reparten el beneficio entre los dos. No dice nada de lo que cuesta hacer sus pastillas ni de lo que alguien pagará por ellas, y esas son las dos cifras que deciden si funciona.

Para la pastilla del ejemplo, doblar dos veces da 8,86 al por mayor y 17,72 al por menor. Suponga que en su mercadillo se pagan 6,00 por una pastilla parecida. Entonces el precio minorista de la fórmula queda fuera de alcance, y vender a una tienda por la mitad de 6,00 haría perder 1,43 en cada pastilla. Haga las cuentas al revés para ver lo que necesita el precio mayorista: para conservar usted un margen del 30 % mientras la tienda se queda con el 50 %, esta pastilla tiene que venderse al público a 12,65 o más.

Grosso da una regla aún más tosca, y solo la ofrece como un precio “de familia” (“a ‘family’ price”) para amigos y parientes: doblar el costo de los materiales, sumar su trabajo y luego el envoltorio. Para la pastilla del ejemplo, eso es 2 × 1,18 + 2,25 + 0,60 = 5,21, apenas 0,78 por encima del costo total de 4,43, un margen del 15 %, porque solo se doblan los ingredientes y los gastos generales quedan fuera. Sirve para regalos; no sostiene un negocio.

Así que la costumbre de doblar puede engañar en los dos sentidos. Con un costo alto, da un precio que nadie paga; con un costo que deja fuera su tiempo, da un precio que parece correcto y no le paga nada. Mejor fije el precio desde los dos extremos. El costo marca el suelo. El techo es lo que los clientes pagarán por una pastilla como la suya, y eso se aprende en el propio mercado y en los precios de los jabones que se venden junto a los suyos.

Qué mueve el costo

El trabajo era la mitad del costo de la pastilla del ejemplo, y el trabajo es donde más ayuda la escala, porque buena parte del tiempo de trabajo de un lote es el mismo sea cual sea su tamaño: preparar, pesar, limpiar. Suponga que un lote tres veces mayor, 3 kg de aceites que dan 30 pastillas, lleva dos horas en lugar de noventa minutos. Con los mismos precios, el costo baja de 4,43 a 3,05 por pastilla, con el trabajo de 2,25 a 1,00 por pastilla, y a 6,00 el margen sube del 26 % al 49 %. Aun así, doblar dos veces pediría 12,22 al público, y vender al por mayor por la mitad de 6,00 seguiría haciendo perder 0,05 por pastilla.

La calculadora también muestra el precio por kilo de cada ingrediente, que es la forma justa de comparar proveedores y tamaños de envase, y la parte de cada línea en el costo de los ingredientes, que muestra dónde vale la pena buscar un ahorro. En el ejemplo, 30 g de aceite esencial cuestan más que 300 g de aceite de coco. Las recetas pensadas para ser baratas parten de esa línea: nuestra pastilla de aceites del supermercado solo usa aceites del estante del supermercado, y la pastilla de manteca de cerdo a la antigua no lleva aroma. Las pérdidas también van aquí, sea un lote fallido o pastillas demasiado marcadas por la ceniza de sosa para venderlas: cada una es un costo que tienen que cargar las pastillas vendibles.

Comisiones que salen del precio

Una comisión cobrada como porcentaje de la venta sale directamente de su margen, porque crece con el precio. Los lectores de tarjetas, las plataformas de venta en línea y las tiendas que cobran una comisión funcionan todos así. Etsy, por ejemplo, cobra una comisión por transacción del 6,5 % del precio más lo que usted cobre por el envío y el envoltorio de regalo, una tarifa de 0,20 dólares estadounidenses por cada artículo publicado y una comisión de procesamiento del pago que varía según el país. En una pastilla de 6,00, solo la comisión por transacción son 0,39.

Muchas ferias y mercadillos funcionan igual, y se quedan una parte de lo recaudado además de una cuota por la mesa, o en lugar de ella, como señala Grosso; esa parte sale del precio como una comisión de tarjeta. Un costo fijo de un canal, como la cuota del puesto en una feria, son gastos generales: repártalo entre las pastillas que espera vender allí, y una feria en la que vende veinte pastillas carga con su cuota de forma muy distinta a una en la que vende doscientas.

Cifras honradas

Los costos cambian. Vuelva a calcular el costo de una receta cuando cambie el precio de un proveedor, y recalcule el porcentaje de gastos generales una vez al año. La calculadora de costos guarda en su navegador los precios que introduce, así que un aceite al que puso precio una vez lo tiene en todos los lotes siguientes. A partir del plan Maker, el cálculo de costos se une a su inventario: cada entrega mueve un costo medio por gramo, y un lote registrado desde la calculadora de sosa descuenta lo que usó. En el plan Business, la página de productos calcula lo que cuesta una unidad de cada producto a partir de su receta y su envase, con el margen sobre sus precios minorista y mayorista.

Lo que cobrar sigue siendo decisión suya, y conviene tomarla con las dos cifras delante. La guía de la venta trata los canales para los que son esos precios, y la guía del etiquetado, lo que tiene que llevar la pastilla antes de que ninguno de ellos la acepte.