手工皂成本計算與定價：毛利率、加成率與批發價

替皂定價，常以兩種可預料的方式出錯：成本漏算了東西，最常漏掉的是製作者自己的時間；或是價格瞄準的是毛利率，算出來的卻是加成率。這篇指南用成本計算器逐行計算一個真實批次的成本，再說明毛利率、加成率和老派的加倍法則，各自對這個批次代表什麼。

成本包含哪些項目

一個批次的成本包含四項：原料、包裝、你的時間，以及分攤的間接費用。沒有哪一批會把間接費用用完，但每一批都需要它。

原料，依重量計算

皂是秤重做的，所以成本也要依重量計算。每種原料在批次中的成本，是你用的公克數乘以你付的價格，再除以你買的那一包的公克數。以公升賣油的供應商，會在標籤或發票上印出淨重；請用這個數字，因為一公升油不到一公斤重，而配方是以公克計。

範例批次是70%橄欖油和30%椰子油，油脂共1000 g，超脂5%，以油重3%的薰衣草精油加香。

鹼和水的數字，是鹼量計算器以33%鹼水濃度為這個配方算出的。價格是方便計算的範例數字，不指定幣別；請用你自己發票上的價格。

有三行值得再看一眼。鹼很便宜，但仍要算進去。自來水幾乎等於免費，但蒸餾水或瓶裝水不是，如果你用它們，就該列進表裡。至於精油，它只佔入模總量的2%，卻佔原料成本的18%：每公斤72，它是這批裡最貴的東西，遠遠超過其他原料。

包裝

所有跟著皂塊一起離開的東西：包裝紙或盒子、腰封、標籤、貼紙。以每塊計算成本。範例每塊抓0.60，整批6.00。

你的時間

計算整批的實際動手時間，從秤料到包裝，並以你請別人來做這份工作時會付的時薪計算。不算進去，毛利率看起來就比實際好看，因為你花的時間被當成免費的。依 Alicia Grosso 的經驗，大多數皂友第一次擺市集時沒有賺到錢，很多人第二次也沒有：營收往往只夠付材料錢。晾皂要花好幾週，但不需要人手；它的成本是架上的空間，屬於間接費用。範例批次花90分鐘，時薪15.00：22.50。

間接費用

租金、保險、市集攤位費、網站、電費，還有用壞的手持攪拌棒。要分攤這些費用，最簡單又誠實的方法，是把它們算成直接成本的百分比：把去年的間接費用除以去年花在原料、包裝和人工上的支出，再把這個比例加到每一批上。這是一種簡化，準確度取決於計算時的那一年，而且你做的皂變多或變少時，它也會跟著改變。範例用10%。

除以你實際會賣出的塊數

最後這個數字最容易被美化。要除以你實際會賣出的塊數，而不是模具能做出的塊數：扣掉修下來的兩端、你保留作為批次留樣的那一塊，以及你自己洗澡試用的那一塊。範例批次賣出10塊。

同一批在成本計算器中的結果。這塊皂的成本有一半是製作者的時間，所以只夠支付油脂和包裝的價格，等於做皂這件事完全沒有拿到報酬。

毛利率與加成率

價格把成本變成利潤，而把這份利潤寫成百分比有兩種方式。兩者描述的是同一筆銷售，只是基準不同；把它們搞混，很容易就把價格訂得太低。

• 毛利率是利潤佔售價的比例。
• 加成率是利潤佔成本的比例。

範例皂塊賣6.00，利潤是1.57。以佔售價6.00的比例來看，毛利率是26.2%；以佔成本4.43的比例來看，加成率是35.5%。同一筆銷售，兩個數字。

陷阱是這樣出現的。你決定要50%的毛利率，於是在成本上加50%，算出售價6.64。這其實是50%的加成率，毛利率只有33%，每塊的利潤是2.21，而不是你預計的4.43：只有一半。要從目標毛利率訂出售價，請把成本除以「一減去毛利率」。以50%的毛利率來說，就是4.43 ÷ (1 − 0.50) = 8.86。

加成率 = 毛利率 ÷ (1 − 毛利率)。超過50%之後，加成率會遠遠甩開毛利率，所以這兩個詞絕對不能互換。

法文的用語正好相反

法文的商業用語和英文正好相反，同時用兩種語言做生意的人很容易被絆倒。taux de marge 是把 marge（以金額計的利潤）除以成本價，所以它就是英文所說的 markup，也就是加成率。taux de marque 則是除以未稅售價，所以它是英文的 margin，也就是毛利率。法國供應商說「un taux de marge de 100 %」，意思是成本加倍，以英文的說法是50%的毛利率。

不管用哪種語言，計算毛利率都要用不含加值稅或銷售稅的價格。銷售時收的稅是替政府代收的，沒有一分是利潤。

批發、零售與加倍的習慣

零售價是使用這塊皂的人付的價格。批發價是店家向你買皂、再以自己的價格轉賣時付給你的價格。（寄賣是店家在皂賣出時才付錢給你，並抽取佣金，販售指南有說明。）

流傳的經驗法則是：成本加倍得到批發價，批發價再加倍得到零售價，所以零售價是成本的四倍。換成毛利率，就是連續兩個50%的毛利率，一個給你，一個給店家。它說的是你們兩方怎麼分利潤，卻完全沒說你的皂做起來要花多少錢，或有人願意付多少錢買，而決定這個法則行不行得通的，正是這兩個數字。

以範例皂塊來說，加倍兩次得到批發價8.86、零售價17.72。假設在你的市集上，類似的皂塊顧客願意付6.00。那麼公式算出的零售價根本賣不到，而以6.00的一半賣給店家，每塊會虧1.43。把算式倒過來，看看批發需要什麼條件：你自己要保有30%的毛利率，而店家保有50%，這塊皂的零售價就得在12.65以上。

Grosso 給了一個更粗略的法則，而且只把它當成給親友的「『家人』價」（a ‘family’ price）：材料成本加倍，加上你的人工，再加上包裝。以範例皂塊來說，就是2 × 1.18 + 2.25 + 0.60 = 5.21，只比完整成本4.43多0.78，毛利率15%，因為只有原料被加倍，間接費用則沒算進去。它適合送禮，撐不起一門生意。

所以加倍的習慣會往兩個方向誤導你。成本高時，它算出沒人會付的價格；成本漏掉你的時間時，它算出看起來沒問題、卻付不了你任何報酬的價格。應該改從兩端來定價。成本決定底線。上限是顧客願意為一塊像你這樣的皂付多少錢，這要從市場本身，以及擺在你旁邊賣的皂的價格中得知。

什麼會改變成本

人工佔範例皂塊成本的一半，而規模最能壓低的正是人工，因為一個批次的動手時間有很大一部分不管批量大小都一樣：準備器材、秤料、清理。假設做三倍大的批次，用3 kg 油脂做出30塊，花兩小時而不是九十分鐘。在價格不變的情況下，每塊成本從4.43降到3.05，其中人工從每塊2.25降到1.00，以6.00出售時，毛利率從26%升到49%。即使如此，加倍兩次的零售價仍要12.22，而以6.00的一半批發出去，每塊還是會虧0.05。

計算器也會顯示每種原料每公斤的價格，這是比較不同供應商和包裝大小的公平方式；還有每一行佔原料成本的比例，讓你看出哪裡值得省。在範例中，30 g 精油比300 g 椰子油還貴。以便宜為目標的配方，就從這一行下手：我們的超市油脂皂只用超市架上買得到的油，古早味豬油皂則不加香。損耗也屬於這裡，不論是失敗的批次，還是皂粉太明顯而賣不出去的皂塊：每一塊都是能賣的皂必須分擔的成本。

從售價中扣掉的手續費

按銷售額百分比收取的費用，會直接從你的毛利中扣掉，因為它隨價格增加。刷卡機、網路購物平台，以及抽佣金的店家，都是這樣運作的。以 Etsy 為例，它收取售價加上你收的運費和禮品包裝費的6.5%作為交易手續費，每刊登一件商品收0.20美元的刊登費，還有依國家而不同的金流處理費。一塊6.00的皂，光是交易手續費就是0.39。

正如 Grosso 指出的，許多市集和義賣會也是這樣，在攤位費之外，或不收攤位費而改為抽取你營收的一部分；這部分就像刷卡手續費一樣從售價中扣掉。通路的固定成本，例如市集的攤位費，屬於間接費用：把它分攤到你預計在那裡賣出的皂塊上，賣出二十塊的市集和賣出兩百塊的市集，分攤這筆費用的方式就大不相同。

讓數字保持真實

成本會慢慢變動。供應商調價時，重新計算配方的成本；間接費用的百分比每年重新算一次。成本計算器會把你輸入的價格保存在你的瀏覽器中，所以一種油只要輸入過一次價格，之後每一批都會帶入。從 Maker 方案開始，成本計算會和你的庫存連在一起：每次進貨都會更新每公克的平均成本，從鹼量計算器記錄的批次會扣掉它用掉的量。在 Business 方案中，商品頁面會依每項商品的配方和包裝，算出每件的成本，以及你的零售價和批發價的毛利率。

要賣多少錢，仍然由你決定，而做這個決定時，兩個數字都應該擺在眼前。販售指南介紹這些價格適用的各種通路，標籤指南則說明在任何通路接受你的皂之前，皂上必須有什麼。